商務(wù)談判語言各種各樣，從不同的角度，可以分出不同的語言類型。（一）按語言的表達(dá)方式分為有聲語言和無聲語言有聲語言是指通過人的發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般理解為口頭語言。這種語言借助于人的聽覺交流思想、傳遞信息。無聲語言是指通過人的形體、姿勢等非發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般解釋為行為語言。這種語言借助于人的視覺傳遞信息、表示態(tài)度。在商務(wù)談判過程中巧妙地運(yùn)用這兩種語言，可以產(chǎn)生珠聯(lián)壁合、相輔相成的效果。（二）按語言表達(dá)特征分為專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學(xué)語言、軍事語言等1．專業(yè)語言。它是指有關(guān)商務(wù)談判業(yè)務(wù)內(nèi)容的一些術(shù)語，不同的談判業(yè)務(wù)，有不同的專業(yè)語言。例如，產(chǎn)品購銷談判中有供求市場價格、品質(zhì)、包裝、裝運(yùn)、保險等專業(yè)術(shù)語；在工程建筑談判中有造價、工期、開工、竣工、交付使用等專業(yè)術(shù)語，這些專業(yè)語言具有簡單明了、針對性強(qiáng)等特征。2．法律語言。它是指商務(wù)談判業(yè)務(wù)所涉及的有關(guān)法律規(guī)定用語，不同的商務(wù)談判業(yè)務(wù)要運(yùn)用不同的法律語言。每種法律語言及其術(shù)語都有特定的含義，不能隨意解釋使用。法律語言具有規(guī)范性、強(qiáng)制性和通用性等特征。通過法律語言的運(yùn)用可以明確談判雙方的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任等。3．外交語言。它是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。在商務(wù)談判中，適當(dāng)運(yùn)用外交語言既可滿足對方自尊的需要，又可以避免失去禮節(jié)；既可以說明問題，還能為進(jìn)退留有余地。但過分使用外交語言，會使對方感到缺乏合作誠意。4．文學(xué)語言。它是一種富有想像的語言，其特點是生動活潑、優(yōu)雅詼諧、適用面寬。在商務(wù)談判中恰如其分地運(yùn)用文學(xué)語言，既可以生動明快地說明問題，還可以緩解談判的緊張氣氛。5．軍事語言。它是一種帶有命令性的語言，具有簡潔自信、干脆利落等特征。在商務(wù)談判中，適時運(yùn)用軍事語言可以起到堅定信心、穩(wěn)住陣腳、加速談判進(jìn)程的作用。語言技巧在商務(wù)談判中的地位和作用編輯商務(wù)談判的過程是談判雙方運(yùn)用各種語言進(jìn)行洽談的過程。在這個過程中，商務(wù)談判對抗的基本特征，如行動導(dǎo)致反行動、雙方策略的互含性等都通過談判語言集中反映出來。因此，語言技巧的效用往往決定著雙方的關(guān)系狀態(tài)，以至談判的成功。其地位和作用主要表現(xiàn)在以下幾個方面。（一）語言技巧是商務(wù)談判成功的必要條件美國企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾說，成功的人都是一位出色的語言表達(dá)者。同時成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言技巧的結(jié)果。在商務(wù)談判中，同樣一個問題，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語言技巧可以使雙方聽來饒有興趣，而且樂于合作；否則可能讓對方覺得是陳詞濫調(diào)，產(chǎn)生反感情緒，甚至導(dǎo)致談判破裂。面對冷漠的或不合作的強(qiáng)硬對手，通過超群的語言及藝術(shù)處理，能使其轉(zhuǎn)變態(tài)度，這無疑為商務(wù)談判的成功邁出了關(guān)鍵一步。因此，成功的商務(wù)談判有賴成功的語言技巧。（二）語言技巧是處理談判雙方人際關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)商務(wù)談判對抗的行動導(dǎo)致反行動這一特征，決定了談判雙方的語言對彼此的心理影響及其對這種影響所做出的反應(yīng)。在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系的變化主要通過語言交流來體現(xiàn)，雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)這些愿望和要求趨向一致時，就可以維持并發(fā)展雙方良好的人際關(guān)系，進(jìn)而達(dá)到皆大歡喜的結(jié)果；反之，可能解體這種人際關(guān)系，嚴(yán)重時導(dǎo)致雙方關(guān)系的破裂，從而使談判失敗。因此，語言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對待談判的基本態(tài)度。（三）語言技巧是闡述己方觀點的有效工具，也是實施談判技巧的重要形式在商務(wù)談判過程中，談判雙方要把己方的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確無誤地表達(dá)出來，就必須出色地運(yùn)用語言技巧這個工具，同樣，要想使自己實施的談判策略獲得成功，也要出色地運(yùn)用語言技巧。正確運(yùn)用談判語言技巧的原則編輯（一）客觀性原則談判語言的客觀性是指在商務(wù)談判中，運(yùn)用語言技巧表達(dá)思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎(chǔ)。離開了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語言技巧有多高，都只能成為無源之水、無本之木。堅持客觀性原則，從供方來講，主要表現(xiàn)在：介紹本企業(yè)情況要真實；介紹商品性能、質(zhì)量要恰如其分，如可附帶出示樣品或進(jìn)行演示，還可以客觀介紹一下用戶對該商品的評價；報價要恰當(dāng)可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對方利益；確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受、雙方都較滿意的結(jié)果。從需方來說，談判語言的客觀性，主要表現(xiàn)在：介紹自己的購買力不要水分太大；評價對方商品的質(zhì)量、性能要中肯，不可信口雌黃，任意褒貶；還價要充滿誠意，如果提出壓價，其理由要有充分根據(jù)。如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對方真實可信和“以誠相待”的印象，就可以縮小雙方立場的差距，使談判的可能性增加，并為今后長期合作奠定良好的基礎(chǔ)。（二）針對性原則談判語言的針對性是指根據(jù)談判的不同對手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語言。簡言之，就是談判語言要有的放矢、對癥下藥。提高談判語言的針對性，要求做到：1．根據(jù)不同的談判對象，采取不同的談判語言。不同的談判對象，其身份、性格、態(tài)度、年齡、性別等均不同。在談判時，必須反映這些差異。從談判語言技巧的角度看，這些差異透視得越細(xì)，洽談效果就越好。2．根據(jù)不同的談判話題，選擇運(yùn)用不同的語言。3．根據(jù)不同的談判目的，采用不同的談判語言。4．根據(jù)不同的談判階段，采用不同的談判語言。如在談判開始時，以文學(xué)、外交語言為主，有利于聯(lián)絡(luò)感情，創(chuàng)造良好的談判氛圍。在談判進(jìn)程中，應(yīng)多用商業(yè)法律語言，并適當(dāng)穿插文學(xué)、軍事語言。以求柔中帶剛，取得良效。談判后期，應(yīng)以軍事語言為主，附帶商業(yè)法律語言，以定乾坤。（三）邏輯性原則談判語言的邏輯性，是指商務(wù)談判語言要概念明確、談判恰當(dāng)，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說服有力。在商務(wù)談判中，邏輯性原則反映在問題的陳述、提問、回答、辯論、說服等各個語言運(yùn)用方面。陳述問題時，要注意術(shù)語概念的同一性，問題或事件及其前因后果的銜接性、全面性、本質(zhì)性和具體性。提問時要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結(jié)合在一起?；卮饡r要切題，一般不要答非所問，說服對方時要使語言、聲調(diào)、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過程。同時，還要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對手，增強(qiáng)自身語言的說服力。提高談判語言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時還要求在談判前準(zhǔn)備好豐富的材料，進(jìn)行科學(xué)整理，然后在談判席上運(yùn)用邏輯性強(qiáng)和論證嚴(yán)密的語言表述出來，促使談判工作順利進(jìn)行。（四）規(guī)范性原則談判語言的規(guī)范性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。第一，談判語言，必須堅持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點和職業(yè)道德要求。無論出現(xiàn)何種情況，都不能使用粗魯?shù)恼Z言、污穢的語言或攻擊辱罵的語言。在涉外談判中，要避免使用意識形態(tài)分歧大的語言，如“資產(chǎn)階級”、“剝削者”、“霸權(quán)主義”等等。第二，談判所用語言必須清晰易懂。口音應(yīng)當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化，不能用地方方言或黑話、俗語之類與人交談。第三，談判語言應(yīng)當(dāng)注意抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。第四，談判語言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價還價等關(guān)鍵時刻，更要注意一言一語的準(zhǔn)確性。在談判過程中，由于一言不慎導(dǎo)致談判走向歧途，甚至導(dǎo)致談判失敗的事例屢見不鮮。因此，必須認(rèn)真思索，謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精練的語言準(zhǔn)確地表述自己的觀點、意見。上述語言技巧的幾個原則，都是在商務(wù)談判中必須遵守的，其旨意都是為了提高語言技巧的說服力。在商務(wù)談判的實踐中，不能將其絕對化，單純強(qiáng)調(diào)一個方面或偏廢其他原則，須堅持上述幾個原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一。只有這樣，才能達(dá)到提高語言說服力的目的。