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絕大多數(shù)企業(yè)都有過客戶欠款不還的經(jīng)歷，究其原因很大程度上是由于企業(yè)自身的信用管理體系存在問題。然而其中總免不了少數(shù)客戶慘淡經(jīng)營(yíng)，拒絕付款，追討起來(lái)大費(fèi)周折。因此建立一套信用管理政策，并持之以恒可以大大減少企業(yè)的欠帳和壞帳，避免不必要的損失。

企業(yè)的信用管理始于銷售，直至完全付款為止，這是順利完成銷售不可缺少的重要部分。其主要作用在于減少追討欠款所花費(fèi)的時(shí)間和精力，并使信用管理資源得到最有效地利用。

那么如何建立使用于本企業(yè)的信用政策呢?可以從以下幾點(diǎn)入手：

考察客戶的信用水平

切忌盲目銷售。在為新客戶授信前，務(wù)必首先了解客戶的付款能力?？疾炜蛻舻男庞盟接性S多方法可循。銀行信息和交易記錄雖然可以提供一些參考信息，但最有效的方法是向信用中介機(jī)構(gòu)購(gòu)買信用報(bào)告。從中可以詳知客戶的財(cái)務(wù)成果，付款歷史、法律裁決等有價(jià)值的信息。另外，不斷重新評(píng)價(jià)現(xiàn)有客戶的信用水平也是也頗有益處。環(huán)境不斷發(fā)生變化，因此不要誤認(rèn)為，信用水平良好的企業(yè)會(huì)長(zhǎng)久如此。例如，當(dāng)如果企業(yè)付款越來(lái)越晚時(shí)，則表明企業(yè)可能碰到了財(cái)務(wù)危機(jī)。

如果發(fā)現(xiàn)客戶的信用歷史欠佳，這并不意味著不能和該客戶有交易往來(lái)，但是卻可以讓企業(yè)在與之交易之前依據(jù)充分的信息進(jìn)行決策，做到謀劃在先。例如可以要求客戶預(yù)先償付部分帳款;授予較短的付款期限;更早或更嚴(yán)厲地進(jìn)行?？钭肥?。

如果考察所有客戶信用狀況費(fèi)時(shí)過長(zhǎng)或成本過高，可以采用通用的信用標(biāo)準(zhǔn)，只對(duì)大宗采購(gòu)的客戶進(jìn)行全面的考察，在面對(duì)新客戶，不清楚其是否是一次性采購(gòu)，或是值得進(jìn)行時(shí)間和金錢投資以建立長(zhǎng)期性關(guān)系時(shí)，這個(gè)方法尤其有用。

建立貿(mào)易條款

貿(mào)易條款可以保護(hù)賣方的權(quán)利。具體包括賣方所承擔(dān)的義務(wù)，付款條件也可以包括所有權(quán)保留條款，這保證客戶在完全付款前賣方擁有貨物的完全所有權(quán)。

貿(mào)易條款是法律文件，需要由法律專家起草。也可以購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)銷售條款，并根據(jù)自己的需要加以修改。

買家同樣也擁有詳盡且具有法律效率的貿(mào)易條款，其中包括拒收達(dá)不到可接受標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)的權(quán)利，以及自己的付款條款。那么究竟應(yīng)該采用誰(shuí)的付款條款呢?這需要在銷售之前明確指出。

許多企業(yè)在發(fā)票后面打印出貿(mào)易條款，但是最好附于原始訂單或報(bào)價(jià)單之后，以便在交易開始時(shí)便于查看。在文件首留出空位，言明客戶若同意交易條款，便在此簽字。

確保擁有客戶的詳盡信息

要確保詳盡地了解客戶情況。但是很多企業(yè)卻做不到這一點(diǎn)。在付款出現(xiàn)問題時(shí)，詳細(xì)地了解客戶信息會(huì)大有幫助。這包括聯(lián)系地址，電話和傳真號(hào)碼，email地址，公司統(tǒng)編，登陸號(hào)碼(如果有限制)。

同時(shí)還需要查明客戶通常何時(shí)付款——例如他們是否通常在月底支付票款，這有助于企業(yè)設(shè)立彈性的貨款到期日。

迅速準(zhǔn)確地開立發(fā)票

發(fā)票必須在貨物移交或服務(wù)提供24小時(shí)內(nèi)開立，內(nèi)容必須準(zhǔn)確無(wú)誤，包括所有必要的信息。發(fā)票必須包括以下的信息：

銷售企業(yè)的名稱和地址

聯(lián)系人的姓名和電話

銷售條款

發(fā)票號(hào)(必須是連號(hào)的)

訂單號(hào)

訂單描述

交貨日期

單位價(jià)格

公司統(tǒng)編，數(shù)量和級(jí)別

總量

付款到期日

付款條款

折扣(如果有)

追蹤未付發(fā)票

如果做好這些，并不意味著可以高枕無(wú)憂，坐等貨款滾滾而來(lái)。隨著付款期的逼近，要密切關(guān)注發(fā)票的償付情況。例如可以打電話給供應(yīng)商，查證他們是否能夠在付款到期日之前順利付款，提高及時(shí)付款的可能性。

要有效的完成上述工作，需要建立應(yīng)收帳款帳齡分析表，追蹤每一筆未付的發(fā)票，分析表可以借助會(huì)計(jì)電算化軟件建立，也可以手工繪制。借此可以查看每一張發(fā)票，關(guān)注何時(shí)到期，并在到期日之前打電話至大客戶，查詢他們是否可以按時(shí)付款。利用分析表也易于查看發(fā)票何時(shí)過期，以及經(jīng)過多久就要啟動(dòng)帳款追收程序。帳齡分析表需要每周查看一次，以確保時(shí)時(shí)更新，帳款收付情況無(wú)一遺漏。

現(xiàn)款追收

有些客戶行事得體，完全并準(zhǔn)時(shí)付款，但大部分并非如此。這有可能僅僅是因?yàn)閷?duì)方無(wú)心疏漏，或管理上的遲延或他們自己也正等待付款等原因造成的。但無(wú)論何種原因，追款越積極，貨款得到償付的可能性越大。企業(yè)可以委婉告知客戶，他們將嚴(yán)肅對(duì)待付款事宜，在付款之前，不會(huì)聽之任之。

一旦發(fā)票超期過久——通常為一周，帳款追收程序就應(yīng)該付諸實(shí)施。這通常包括電話、信件和傳真追討以及訴諸法律或?qū)で?a target="_blank" href="http://www.cookingeasy.cn/citiao/16232136119181880214.html">商帳追收機(jī)構(gòu)的支持。最后一個(gè)步驟花費(fèi)較大并有損企業(yè)良好形象，因此不到最后，小心慎用。如果不是存心使用，慎用法律威懾手段，因?yàn)榭蛻艨赡軆H僅是虛張聲勢(shì)，如果一次使用不當(dāng)，以后客戶就會(huì)對(duì)此威懾不以為然。

如果企業(yè)仍繼續(xù)為這些欠帳不還者提供產(chǎn)品和服務(wù)，就要在欠帳達(dá)到一定期限后停止交易行為。同時(shí)企業(yè)也可以考慮是否運(yùn)用《延遲付款法案》(latepaymentact)，在基本利率基礎(chǔ)上對(duì)過期帳款追加8%的利息。

企業(yè)信用管理政策并無(wú)定法，可以根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)的需要和行業(yè)的差異靈活制定。即使建立了信用政策，企業(yè)偏倚和重要的客戶也會(huì)出現(xiàn)例外情況。要記住企業(yè)的客戶越大，對(duì)未付帳款的影響就越大，因此需要謹(jǐn)慎對(duì)待。

最后一個(gè)環(huán)節(jié)是將信用管理政策告知員工。企業(yè)需要明確告訴銷售團(tuán)隊(duì)，他們的角色不僅僅是銷售，而是銷售給能夠并且愿意付款的客戶。這并不意味著要他們對(duì)每一筆壞帳負(fù)責(zé)，但是必須堅(jiān)持，銷售人員遵循既定的程序行事并在他們覺得有必要偏離既定的政策時(shí)及時(shí)向高層領(lǐng)導(dǎo)咨詢。只有每一位與客戶打交道的人對(duì)信用管理政策都慎重其事，信用管理政策才能有效的發(fā)揮作用。