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了解客戶的結(jié)算周期擠進頭班車

如果企業(yè)沒有抓住客戶的進貨規(guī)律和各種周期，企業(yè)的業(yè)務人員每次去收款自然就會十分被動。

企業(yè)發(fā)給客戶的商品其計劃的貨款回籠周期已到，企業(yè)的業(yè)務人員在向客戶提出結(jié)款時，往往得到的回答是：這兩天銀根周轉(zhuǎn)不靈，能不能過幾天再說。

客戶的倉庫里，本企業(yè)的貨物庫存已經(jīng)不多，該再進貨了。當企業(yè)業(yè)務人員上門洽談時，得到的答案極有可能是：進貨可以，但現(xiàn)在我?guī)羯系馁Y金不足，要到下月初才能支付上一筆貨款，請幫一個忙。

企業(yè)的業(yè)務員每次去客戶處收款，總是不巧，客戶經(jīng)銷商帳上的錢剛好給別的公司拿走了。

解決策略：

1、盡可能地全面了解經(jīng)銷客戶的經(jīng)營狀況：包括進貨周期、結(jié)帳周期。關(guān)鍵是，你要每次比其他企業(yè)能領先一步拿到應收的帳款。因為大多數(shù)客戶的資金周轉(zhuǎn)都不會十分寬松，你能擠進頭班車，其他企業(yè)的業(yè)務人員只能等下一班車了。

2、以誠待人，純粹的討債者是不可能與商人合作成功的。

有時候，為了達到既完成銷量又貨款回籠這兩個指標，企業(yè)的個別業(yè)務人員通過耍小聰明，以騙得客戶的信任，而輕易收到了某一筆貨款。但實際上，客戶在外的應收款沒有及時收回來，那么，等客戶覺醒過來，業(yè)務人員以后的收款工作難免就不會順利。

曾經(jīng)有個企業(yè)的業(yè)務人員每次去收款都不順利，后來在一次與客戶一起喝酒的時候，客戶無意中提及：如果有事要找到該業(yè)務人員，只要打電話叫他來收款，保險他準時趕到。

不要為了討債而去收款，而是協(xié)助客戶一起去經(jīng)營好其貨款，這才是降低企業(yè)應收款的根本所在。

記住：一個純粹的討債人是不可能與商人合作成功的。

養(yǎng)成說到做到的好習慣，在與客戶平時的交往中，就做出規(guī)矩：我決不食言，你也應說話算數(shù)。雖然開始時，其動機不一定完全是為了貨款，但當你真正涉及到收款時，對客戶就是一種無形的壓力。反之，如果一些企業(yè)的業(yè)務人員自已已經(jīng)常食言，那么他也會較勢利地來對待你。

在平時就多多關(guān)心客戶，不要等到收款時，才想起他們。在他們需要幫助之時，而你又力所能及幫一把，他自然會記住的。

在每次帳款周期到來之前，如果能象征性地幫助客戶去回收幾筆他的應收款，有可能此貨款是屬于企業(yè)的業(yè)務人員曾為其開發(fā)的零售點，也可能是客戶自己來不及去催收的款項，不管是哪種情況，你這樣做了，會對你的收款工作帶來積極的作用。

適當?shù)嘏c客戶的財務人員搞好關(guān)系，經(jīng)常送他們一些禮品。雖然他們對你的銷量貢獻關(guān)系不大，但你如果也能夠像關(guān)注客戶的業(yè)務經(jīng)理那樣，同時也能經(jīng)常想到他們的財務主管，其效果往往在關(guān)鍵的時刻就能呈現(xiàn)出來。

3、尋找第三者擔保

企業(yè)可以要求你的客戶在與你發(fā)生貨款往來之前，尋找第三者（或上級單位）擔保，最好其擔保書能伴以相應的公證手續(xù)。這樣做，至少萬一在未來發(fā)生貨款糾紛時，你還能找到一位相應的相關(guān)債權(quán)人。同時，這對客戶本身來說也是一種約束行為。

4、事前催收

對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。

事前上門催收時要確認對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準時前來，請他事先準備好這些款項。這樣做，一定比收款日當天來催討要有效得多。

如果距離又遠，可事先通過電話催收，確認對方所欠金額，并告知收款日前來的準確時間?；蛘甙汛呖顔梧]寄給對方，請他簽字確認后再寄回。

5、上門要早

到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。否則客戶有時還會反咬一口，說我等了好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。

6、高頻次，小金額

對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回，這一點非常重要。

很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗：有些新客戶，一開口就要大量進貨，并且不問質(zhì)量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大。

7、不空許諾言

不空許諾言，不答應自己權(quán)限以外的條件。業(yè)務員擅自答應客戶自己權(quán)限以外的條件，在受到領導指責后再向客戶表示拒絕，就會產(chǎn)生麻煩。這樣，業(yè)務員就失去了客戶的信賴，造成清款困難，客戶甚至會停止與業(yè)務員的交易，使業(yè)務員進退兩難。所以業(yè)務員不要為了博得客戶的歡心而任意答應條件。

8、推銷員要注意：

·在付款日期、付款期限、付款條件變更的情況下，業(yè)務員與客戶未能相互了解，業(yè)務員仍按原來的情況收款。

·客戶對合同內(nèi)容提出變更但業(yè)務員未給予處理。

·有退還品卻不加以完全處理、扣除。

·收款單未在指定的日期送去，等等。

9、不要急于銷售，風險責任明確

貨、款無歸的風險有時是由推銷人員造成的。有些推銷人員惟恐產(chǎn)品賣不出去（特別是在市場上處于弱勢的產(chǎn)品），因此在對客戶信用狀況沒有把握的情況下，就采用代銷或賒銷方式，結(jié)果給企業(yè)造成重大損失。

不實行強迫性銷售。一些業(yè)務員急于得到業(yè)績，就采取導致回收困難的強迫式銷售。這樣會被客戶抓住弱點，在回收貨款時，客戶會說：我不愿意進貨，是你千拜托萬拜托，不得已才進貨的。如果你急于收錢，反正產(chǎn)品還沒有賣出去，你帶回去好了。這樣，業(yè)務員也不敢堅持收款了。

10、嚴密的合同

為預防客戶拖欠貨款，在交易當時就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。例如，有的代銷合同或收據(jù)上寫著售完后付款，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據(jù)上寫著10月以后付款，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。

另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個月或半年之后再去結(jié)賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。

11、隨時觀察動向：

掌握債務債權(quán)，掌握其物品情況，了解其有無上下級單位可追討，了解對他們公司有影響力的重點人物，掌握他的習慣付款時間。

經(jīng)營人員異動馬上要求對方書面確認。

交易達成之后，要經(jīng)常觀察客戶的經(jīng)營狀況，及時察覺其異動。如果客戶出現(xiàn)異常的變化，一般事先會有一些征兆出現(xiàn)。如：

·進貨額突然減少；

·處理并不滯銷的庫存商品；

·拖延付款；

·客戶單位的員工辭職者突然增多；

·老板插手毫不相干的事業(yè)或整天沉溺于聲色之中；

·客戶附近的房子上用紅漆寫下了拆遷字樣；

·因為討債人增多老板避而不見；

·下層客戶賒銷過多，貸款回收困難；

·內(nèi)部矛盾加劇，主業(yè)轉(zhuǎn)移；

一旦發(fā)現(xiàn)倒閉，馬上連夜行動，了解他有無債權(quán)可以劃撥，了解他有無上下級單位可以追索。盡可能拿回物品以減少損失。

12、了解他的財務狀況

如果經(jīng)過多次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對方手頭有現(xiàn)金時，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。

13、利用第三者

登門催款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事。

收款人員在旁邊等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對方內(nèi)部的情況，也可找機會從對方員工口中了解對方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會有所收獲。

14、直截了當

對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應直截了當?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備。

如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。另外，要注意在收款完畢后再談新的生意。這樣，生意談起來也就比較順利。

一般來說，欠款的客戶也知道這是不應該的，他們一面感到欠債的內(nèi)疚，一面又找出各種理由要求延期還款。一開始就認為延期還款是理所當然的，這種客戶結(jié)清這筆貨款后，最好不要再跟他來往。

15、小心他溜掉

如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對方說去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有最充分的理由，滿嘴的對不?。?，這時，一定要揭穿對方的把戲，根據(jù)當時的具體情況，采取實質(zhì)性的措施，迫其還款。

16、不給他提出分外要求的機會

如果你的運氣好，在一個付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時，就要及早離開，以免他覺得心疼，并告訴他××產(chǎn)品現(xiàn)在正是進貨的好機會，再過10天就要漲價若干元，請速做決定以免失去機會等等，還要告訴他與自己聯(lián)系的時間和方法，再度謝謝他之后，馬上就走。

17、中國特色——利用人情關(guān)系

商場上，業(yè)務員之間歷來提倡重合同、講信譽、誠信無欺好商量的人際關(guān)系。而信守合同按期付款是雙方長期合作的開始，追債人應先盡力說服對方講人情、重友誼、看發(fā)展，在他的付款能力之中優(yōu)先考慮付你的款！

18、借助對方上司的壓力

債權(quán)人首先要想辦法找到債務人的上級主管，利用其上司的權(quán)力給欠款人說理講法，施加壓力，令其服從領導組織的決定。

19、以物品抵債

有時客戶在市場上因競爭不力，經(jīng)營不善，導致產(chǎn)品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難，他要求以商品或貨物來抵債，這也是一個辦法。不要因為覺得不值得而拒絕。對于的確無力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也沒有了。

20、聘請律師或追債能手。

律師和追債能手學法懂法，見多識廣、能言善辯，以案說法，會事半功倍，又不會違規(guī)犯法。

21、利用領導人作當事人去追債。

領導親自出馬威力大，他們講策略又有指導能力，如能和經(jīng)辦人一齊去追討債務，可以引起對方領導的重視，互相催促拿出解決問題的方法，減少下級敷衍拖賴踢皮球。

22、利用還款保證追債。勤寫法律文書函件追債，并請客戶簽認回執(zhí)為證。

如債務人公司較有實力又是長期合作者，只是一時資金周轉(zhuǎn)困難，那么業(yè)務員每次去討債要他首先寫下分期還款保證書、欠條或開出定期支票匯票，這樣既保證訴訟時效連續(xù)，又給他一次次加上緊箍咒。

欠款合同手續(xù)齊全，證據(jù)又確實，因債務人在外地上門討債花銷費用大又不方便，債權(quán)人可每月寫信索債，發(fā)出律師函追債。但所發(fā)信件均要掛號，保存好郵戳票以備作為打官司時的有效證據(jù)。避免討債時作廢。

23、調(diào)動公司群體力量追債

適當?shù)亟M織群眾代表上門討債，因人多勢眾造成高壓，協(xié)迫他就范還債。

24、利用跟蹤糾纏討債。

利用跟蹤追擊的辦法，軟泡硬磨，打持久戰(zhàn)，跟蹤他的行動，干擾他的工作，促使其無地自容而還賬。

25、巧妙運用釣魚法。

這是復雜情況下妙不可言的高招。先請吃飯等小誘餌，釣出對方違約根據(jù)、賬號、銀行存款、商品等，掌握錢貨后，業(yè)務員便可以促使其就范了。

26、委托追債公司討債

27、責令債權(quán)當事人追債

有些不正常的業(yè)務成為爛賬，系有關(guān)人員或因貪小便宜而使公司吃大虧，或因某些經(jīng)辦人玩忽職守，造成老大難問題，公司領導可以責令經(jīng)辦人專門追債直到收回貨款。

28、讓財務人員活賬本追債

財務人員應對公司業(yè)務往來中的購銷調(diào)存資金流向、客戶欠款情況進行全面了解，積極支持并參與追債。

29、小心詐票

核對品項、單價、數(shù)量、總價、地址、兌號，以及票據(jù)有無錯字，鋼印等有無涂改；

30、不分晝夜，不卑不亢，軟硬兼施；態(tài)度堅決，口氣和順；不礙情面，依時結(jié)清；分清形勢，壯士斷腕。