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針對(duì)不同類(lèi)型的企業(yè)回款技巧

（1）不良小企業(yè)

特點(diǎn)：不在乎自己的信用，重視短期利益，打一槍換一個(gè)地方。

追討成功的關(guān)鍵點(diǎn)：找到財(cái)產(chǎn)，并及時(shí)對(duì)財(cái)產(chǎn)進(jìn)行保全。

（2）有政治背景的企業(yè)。

特點(diǎn)：有背景，即使有財(cái)產(chǎn)，有時(shí)也難以執(zhí)行。

追討成功的關(guān)鍵點(diǎn)：利用媒體，破壞其信用，但不能對(duì)他名譽(yù)造成損害。

（3）國(guó)有企業(yè)。

特點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)不好的，拖欠個(gè)體經(jīng)營(yíng)者拖欠貨款嚴(yán)重，即使勝訴，未必能收回欠款。

追討成功的關(guān)鍵點(diǎn)：與關(guān)鍵人員搞好關(guān)系或通過(guò)其上級(jí)施加壓力。

針對(duì)不同性格客戶(hù)的收帳技巧

（1）強(qiáng)硬型

特點(diǎn)：態(tài)度傲慢、蠻橫無(wú)禮。

策略：避其鋒芒，設(shè)法改變其認(rèn)識(shí)，可用沉默策略或軟硬兼施策略。

（2）陰謀型

特點(diǎn)：不講誠(chéng)信，狡詐，總是找借口拖欠。

策略：反車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)和兵臨城下策略。

（3）合作型

特點(diǎn)：有合作意識(shí)，能給雙方帶來(lái)皆大歡喜的滿(mǎn)足。

策略：假設(shè)條件策略、私下接觸策略。

（4）感情型

特點(diǎn)：此類(lèi)人比強(qiáng)硬型更難對(duì)付，他們與人友善，富有同情心，不適應(yīng)沖突氣氛，對(duì)粗暴的態(tài)度一般是回避。

策略：以弱勝?gòu)?qiáng)策略、恭維策略、有禮有節(jié)的進(jìn)攻策略。（

（5）固執(zhí)型

特點(diǎn)：堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，對(duì)自己的觀點(diǎn)從不動(dòng)搖。

策略：試探策略、先例策略型

（6）虛榮型

特點(diǎn)：自我意識(shí)強(qiáng)，好表現(xiàn)自己，敏感，喜歡浮夸。

策略：合適話題策略、顧全面子策略、制約策略。

針對(duì)不同回款階段的回款技巧

（1）早期階段（2M－3M）對(duì)策：電話、傳真、信函提醒債務(wù)人還款，態(tài)度溫和，一般是與客戶(hù)熟悉的銷(xiāo)售人員。

（2）特殊階段（3M－6M）對(duì)策：施壓還款信函、經(jīng)驗(yàn)豐富的催款人員催收、上門(mén)催收，并以外包討債公司或訴訟來(lái)施壓。

（3）專(zhuān)業(yè)追帳階段（6M－12M）外包討債公司專(zhuān)業(yè)催討。

（4）訴訟階段（12M－18M）律師函，律師電話催收。

（5）壞帳處理階段（24M以上）取消帳戶(hù)，做壞帳處理。

催款的原則有哪些？

催款應(yīng)把握好以下原則：預(yù)防為主原則、動(dòng)作要快原則、行動(dòng)要勤原則、死纏不放原則、遇事要變通原則、方法多樣原則。

催款人具備哪些業(yè)務(wù)知識(shí)？

催款應(yīng)當(dāng)具備：（1）法律知識(shí)（2）商業(yè)貿(mào)易知識(shí)（3）財(cái)務(wù)知識(shí)（4）熟悉所售產(chǎn)品性能。

催款人應(yīng)具備哪些能力？

冷靜、控制、敏銳、判斷。

冷靜；一個(gè)優(yōu)秀的催款員應(yīng)能冷靜的面對(duì)事態(tài)變化，不能慌張。

控制：在催款過(guò)程，催款員就控制事態(tài)發(fā)展，引導(dǎo)債務(wù)人沿著自己的思路向前發(fā)展。

敏銳：在催款過(guò)程中，催款員反映必須敏銳，能迅速的抓住債務(wù)人的弱點(diǎn)與漏洞。

判斷：在催款過(guò)程中，催款員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確判斷債務(wù)的償債能力，當(dāng)機(jī)立斷確定收債方案，及時(shí)回收欠款。

催款人員的大忌有哪些？

慌張、屈從、缺乏判斷力、缺少風(fēng)度。

討債可以選擇哪些場(chǎng)合？

（1）登門(mén)討債

（2）請(qǐng)進(jìn)來(lái)的攻略

（3）不期而遇

（4）各種聚會(huì)

（5）喜慶場(chǎng)合

（6）不幸場(chǎng)合