怎樣才能“萬(wàn)里挑一”，找到一位合適的代理人呢筆者認(rèn)為，可以從合規(guī)性、專業(yè)性、服務(wù)性這三個(gè)層次來(lái)考察保險(xiǎn)代理人。代理人應(yīng)當(dāng)遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，例如不向客戶返傭、不代客戶簽名、不詆毀同業(yè)、不泄露客戶私人信息等。如果代理人違規(guī)操作，客戶的利益就有可能受損，甚至完全得不到保障。例如：代理人默許、甚至誘導(dǎo)客戶代簽名，就會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)合同無(wú)效?？蛻魧?duì)那些不能遵守執(zhí)業(yè)守則的代理人，應(yīng)當(dāng)拒之門外。保險(xiǎn)代理人必須具備根據(jù)客戶要求設(shè)計(jì)相應(yīng)保險(xiǎn)方案的能力?？蛻艨梢栽谂c代理人溝通過(guò)程中，考察其是否具備相應(yīng)能力。例如，向代理人提出一些關(guān)于保險(xiǎn)條款的問(wèn)題，觀察其能否從容解答;又例如，在代理人提交保險(xiǎn)方案后，追問(wèn)其設(shè)計(jì)的理由，觀察其設(shè)計(jì)思路能否符合自己提出的要求。專業(yè)的代理人在剛接觸客戶時(shí)，不會(huì)夸夸其談，比較專注于聆聽(tīng)客戶的要求，在充分了解客戶的需求后，才開(kāi)始設(shè)計(jì)方案。實(shí)踐證明，大多數(shù)客戶并不清楚自己該買什么保險(xiǎn)，這表現(xiàn)在他們向代理人表達(dá)保險(xiǎn)需求時(shí)，會(huì)發(fā)生偏差。有些代理人信奉客戶就是上帝的信條，當(dāng)客戶的要求發(fā)生偏差時(shí)，設(shè)計(jì)出的方案往往也故意迎合。專業(yè)的代理人能敏銳洞察客戶的真實(shí)需求，敢于表達(dá)不同的意見(jiàn)，提出好的方案與建議。保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)中，有時(shí)還要用到復(fù)雜的數(shù)學(xué)模型，平庸的代理人難以達(dá)到這個(gè)水平。例如，在為客戶設(shè)計(jì)養(yǎng)老金方案時(shí)，專業(yè)的代理人能夠熟練運(yùn)用年金模型，甚至使用小型的財(cái)務(wù)分析系統(tǒng)。服務(wù)性要求是對(duì)保險(xiǎn)代理人的高級(jí)要求。保險(xiǎn)的長(zhǎng)期消費(fèi)特點(diǎn)，決定了服務(wù)的重要性。以往，我們更多的關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品與保險(xiǎn)價(jià)格，很少關(guān)注服務(wù)。然而，保險(xiǎn)服務(wù)主要集中在售后，導(dǎo)致投保前很難對(duì)代理人的服務(wù)水平做出客觀評(píng)估。因此，我們需要從一些細(xì)節(jié)來(lái)考察代理人的服務(wù)意識(shí)與服務(wù)水平。