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如果前面工作策劃周密、組織細(xì)致，那么招商簽約會(huì)議則成為關(guān)系到招商工作成敗的點(diǎn)睛之筆。這里是這樣一個(gè)關(guān)系，招商會(huì)能否獲得豐收來源于整個(gè)工作，包括前期工作的周密細(xì)致，而同時(shí)招商會(huì)又是整個(gè)招商工作的組織策劃的集中展示。即沒有畫龍何需點(diǎn)睛，畫龍不點(diǎn)睛則是畫了一條死龍。

功敗垂成源于會(huì)議組織不專業(yè)

不成功的企業(yè)招商會(huì)常會(huì)出現(xiàn)如下幾個(gè)問題。

1、所邀參會(huì)的經(jīng)銷商的識(shí)別調(diào)查信息跟蹤、會(huì)前溝通未到位，對(duì)所來經(jīng)銷商的人數(shù)、質(zhì)量、類別、分布、心態(tài)及所關(guān)心的的問題和疑慮心中無數(shù)。

2、會(huì)議的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、流程設(shè)計(jì)不合理，演講者的綜合素質(zhì)不夠。有關(guān)公司的產(chǎn)品、營銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃及針對(duì)性，索然無味，未能激發(fā)經(jīng)銷商濃烈的興趣。會(huì)議開完，經(jīng)銷商的疑慮不僅沒有消除反而顧慮增加。

3、對(duì)經(jīng)銷商的顧慮、疑問準(zhǔn)備不足，常被經(jīng)銷商問的卡殼，或不能自圓其說。

4、缺乏對(duì)會(huì)議整體組織的駕馭能力，缺乏對(duì)參會(huì)經(jīng)銷商有意識(shí)的管理引導(dǎo)，致使個(gè)別心態(tài)偏激的經(jīng)銷商反而操縱了會(huì)場氣氛，造成會(huì)議整體被動(dòng)局面。

如果出現(xiàn)了以上幾種情況，簽約效果就可想而知了，那樣即使前面工作組織得再細(xì)致，招商工作結(jié)果都是很難樂觀了。筆者曾有意識(shí)地參加過幾個(gè)企業(yè)的招商會(huì)，發(fā)現(xiàn)所參會(huì)經(jīng)銷商數(shù)量到質(zhì)量還可以，但只因會(huì)議組織太過粗糙，不專業(yè)，結(jié)果均不理想。

針對(duì)經(jīng)銷商的利益點(diǎn)是關(guān)鍵

那么怎么組織呢?筆者認(rèn)為關(guān)鍵是要深刻理解經(jīng)銷商的心理狀態(tài)和利益點(diǎn)。從而使會(huì)議的內(nèi)容、程序及組織有針對(duì)性。一般的經(jīng)銷商只要來參會(huì)，會(huì)抱著想抓住機(jī)會(huì)賺錢發(fā)展的心理。而能夠激發(fā)經(jīng)銷商興趣的則是(1)產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。(2)利潤空間是否夠，是否有錢可賺。(3)推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。(4)企業(yè)是否有實(shí)力、信譽(yù)、承諾能否兌現(xiàn)(包括支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)控制承諾等)，同時(shí)，這些問題又成為經(jīng)銷商的疑慮。因此，經(jīng)銷商的簽約與否實(shí)際就是廠方能否最終利用招商工作及招商會(huì)議最終使經(jīng)銷商的理性天平更多的偏向信任一面。

因此招商會(huì)議的直接目的則應(yīng)使所來經(jīng)銷商達(dá)到五個(gè)信任，即(1)信企業(yè)：使經(jīng)銷商了解、確信企業(yè)是有實(shí)力、講信譽(yù)的，有能力、有戰(zhàn)略、有遠(yuǎn)見的。(2)信產(chǎn)品：產(chǎn)品的功效確實(shí)、賣點(diǎn)獨(dú)特、定位準(zhǔn)確、質(zhì)量可靠，是有市場前景的產(chǎn)品。(3)信模式：企業(yè)的營銷模式先進(jìn)而又實(shí)效、管理規(guī)范，可操作性強(qiáng)。(4)信利潤：有錢可賺、利潤空間大，(5)信合同：合同嚴(yán)密、責(zé)權(quán)利明確，有絕對(duì)的約束性和保障性，不會(huì)簽而無效。五信是廠方的承諾得到積極回應(yīng)的基礎(chǔ)，達(dá)到了五信，那么招商工作的總目標(biāo)即簽約合作就進(jìn)入坦途了。

準(zhǔn)備工作要細(xì)致周密

要做到五信，兩方面工作都不能放松：(1)招商會(huì)議的內(nèi)容、流程、設(shè)計(jì)準(zhǔn)備要專業(yè)，要有針對(duì)性。(2)招商工作全部流程都要嚴(yán)密，不可輕視，比如，接電話是否專業(yè)，是否體現(xiàn)了與公司要展示的形象相區(qū)配、相應(yīng)和;企業(yè)的一些小物品的設(shè)計(jì)是否統(tǒng)一，如給經(jīng)銷商的寄的信封、信箋是否VI統(tǒng)一等等。筆者曾看到某個(gè)企業(yè)宣稱要斥資巨資投入廣告、并有完善的營銷策劃及執(zhí)行管理體系支持，但經(jīng)銷商所收到招商手冊、信箋、信封的視覺識(shí)別系統(tǒng)都是混亂不清的，這就很難讓人相信其策劃和推廣實(shí)力了。類似的細(xì)節(jié)均屬招商流程管理中應(yīng)注意的。困何慕先生已有文章對(duì)其作過交流介紹，我這里就不一一贅述了。

招商會(huì)議的內(nèi)容流程不能簡單的按經(jīng)銷商所關(guān)心的問題為順序。因?yàn)榘凑找话愕臏贤ㄒ?guī)律來說：首先，經(jīng)銷商最關(guān)心的問題也是最難以做完美回答，最易產(chǎn)生洽談矛盾的地方，因此應(yīng)放在后面談。其次，經(jīng)銷商所關(guān)心的只是幾個(gè)點(diǎn)，但其實(shí)理解點(diǎn)的問題需要面的內(nèi)容來支持。如果撇開公司的全面描述這個(gè)面的背景，孤立的就問題談問題的話，雙方很難達(dá)到共識(shí)。再者，如果首先做好洽談的內(nèi)容背景的鋪墊工作，則后面的問題解決就是一種自然的結(jié)果了。由此，招商會(huì)的內(nèi)容流程布局應(yīng)為這樣：

順序進(jìn)行內(nèi)容(演講)演講人時(shí)間安排

1致歡迎辭，介紹參會(huì)人員主持人5分鐘

2公司介紹(配合文字及VCD資料投影展示)公司負(fù)責(zé)人10-15分鐘

3產(chǎn)品介紹(配文字、圖片投影展示)公司技術(shù)負(fù)責(zé)人20-30分鐘

4營銷模式、產(chǎn)品推廣方案介紹(文字、VCD及圖片投影展示)公司營銷負(fù)責(zé)人或或所合作的著名營銷策劃公司負(fù)責(zé)人30分鐘

5合作方式及合同講解(配文字投影展示)公司銷售管理負(fù)責(zé)人15分鐘

6經(jīng)銷商及廣告商代表發(fā)言10分鐘

7產(chǎn)品展示及廣告宣傳、促銷活動(dòng)資料圖像、VCD展示主持人20分鐘

8簽約方式公布、問題答疑公司幾位主要負(fù)責(zé)人2個(gè)小時(shí)

9簽約商務(wù)代表、營銷負(fù)責(zé)人1天

因此，會(huì)議的流程也就是進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)銷商達(dá)到五信的流程。整個(gè)會(huì)議過程要注意三個(gè)關(guān)鍵個(gè)方面：

1、演講水準(zhǔn)。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準(zhǔn)備都關(guān)系著效果，因此事先要進(jìn)行專業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。因?yàn)檎猩虝?huì)議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來吸引經(jīng)銷商合作的活動(dòng)，因此公司的經(jīng)理人員一定要努力具備可展示的素質(zhì)。

2、問題答疑。因?yàn)闀?huì)議局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里。在這里要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制好會(huì)場局面，要做好如下幾個(gè)工作：(1)排雷。參加招商會(huì)的經(jīng)銷商雖總體目標(biāo)趨向一致，但就單獨(dú)個(gè)體來說心態(tài)較為復(fù)雜，目的、性格各不相同。對(duì)個(gè)別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷商要在事先判斷出，并安排溝通能力強(qiáng)的商務(wù)代表進(jìn)行專門有效的溝通、引導(dǎo);對(duì)競爭廠家來人及惡意刁難者要進(jìn)行有效疏導(dǎo)。(2)選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷商作為意見領(lǐng)袖，主動(dòng)就經(jīng)銷商常規(guī)關(guān)心的問題進(jìn)行提問。避免會(huì)場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。(3)作為答疑人的公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)具有較強(qiáng)的親和力、人格魅力及較好的應(yīng)變能力，對(duì)經(jīng)銷商可能提出的問題要準(zhǔn)備充分。

3.簽約：盡管經(jīng)銷商都是經(jīng)過理性分析來決定自己的選擇，但從眾心理在這里體現(xiàn)的仍很明顯。為了使會(huì)場的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：(1)進(jìn)行有效，有目的的會(huì)前溝通，選出有條件，態(tài)度積極，合作傾向明確的經(jīng)銷商進(jìn)行事前確定，同時(shí)也聽一下他們的建議和意見。(2)在招商會(huì)上，由事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的經(jīng)銷商首先帶頭簽約。