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近年來，隨著市場經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，市場競爭加劇，企業(yè)間的經(jīng)濟交往日趨多元化、復(fù)雜化。由于競爭機制的影響，企業(yè)廣泛采用各種促銷手段，如提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品價格、提供周到的售后服務(wù)，大量的廣告宣傳等等。作為競爭中重要競爭手段的賒銷策略則更得到了空前的運用，致使賒銷量劇增，應(yīng)收賬款在企業(yè)的流動資產(chǎn)中占據(jù)了越來越重要的位置。

企業(yè)采用賒銷手段，主要是運用商業(yè)信用促銷，即擴大本企業(yè)產(chǎn)品的銷售范圍和銷售量，以求得更大的利潤;同時，賒銷手段較其他促銷手段更經(jīng)濟和簡便易行，客戶也樂于接受。但這并不是說，賒銷業(yè)務(wù)是隨意的，它也必須遵循一定的條件。比如，客戶如果信譽不佳，可能企業(yè)就不能到期收回賬款;如果企業(yè)給客戶的信用期過長，這部分應(yīng)收賬款所占用的資金發(fā)生的成本費用如管理成本、機會成本、壞賬成本，可能就要大于應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)所帶來的盈利，不能達到賒銷的預(yù)期目的;應(yīng)收賬款作為一項被外單位占用的資產(chǎn)，在收取款項上，債務(wù)人比債權(quán)人具有更大的主動權(quán)，應(yīng)收賬款的這種不易控制性，使它具有很大的風險，一旦應(yīng)收賬款到期不能收回，企業(yè)該如何策略地收回款項或盡量縮小損失，都需要科學(xué)、嚴格地進行管理。因此，企業(yè)要實施賒銷策略，就必須做好應(yīng)收賬款發(fā)生前的調(diào)查與分析工作、發(fā)生時的嚴格監(jiān)督工作，以及發(fā)生后的及時補救工作。這些工作的展開，涉及到了應(yīng)收賬款管理中的方方面面。所以，探討應(yīng)收賬款管理方法，對于盤活企業(yè)資金，確保賒銷目的的實現(xiàn)，具有極為現(xiàn)實的意義。

1應(yīng)收賬款膨脹的原因

應(yīng)收賬款的存在，本是商品社會重合同、守信用經(jīng)濟機制正常運行的必然現(xiàn)象。但是，在現(xiàn)實經(jīng)濟生活中，由于種種因素的影響，使企業(yè)應(yīng)收賬款長期掛賬和三角債，問題嚴重惡化，使企業(yè)普遍感到資金緊缺。究其原因，大致有以下幾種：

1.1企業(yè)的風險意識不足

面對市場經(jīng)濟，企業(yè)的銷售更大程度地依賴市場，而經(jīng)營長期受計劃經(jīng)濟統(tǒng)購包銷的影響，缺乏獨自開拓市場、占據(jù)市場的經(jīng)驗。在激烈的競爭中，為了促銷，盲目地采取賒銷策略去擠占市場，只注重賬面利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用的流動資金能否及時回收的問題，造成企業(yè)流動資金短缺的風險。

1.2企業(yè)短期行為及內(nèi)部控制不嚴

現(xiàn)代企業(yè)制度賦予企業(yè)充分的自主權(quán)和經(jīng)營權(quán)，從總體上調(diào)動了企業(yè)的積極性。但由于缺乏相應(yīng)有效的引導(dǎo)和約束機制。也在一定程度上誘發(fā)了企業(yè)之間相互攀比，拼人、財、物的短期行為。經(jīng)營者片面追求高收入、高利潤，使其不能正確處理眼前利益和長遠利益，局部利益和整體利益的關(guān)系。企業(yè)既不考慮賒銷資金時間價值，也不估計應(yīng)收賬款可能帶來的機會成本、管理成本，不加選擇地擴大商業(yè)信用，造成資源的極大浪費。另外，在實行職工工資總額與經(jīng)濟效益浮動掛鉤的企業(yè)內(nèi)，業(yè)務(wù)部門為達到擴大銷售目的以謀取私利，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，以賒銷誘餌推銷產(chǎn)品，使應(yīng)收賬款大幅度上升。這部分存在壞賬風險的應(yīng)付賬款，企業(yè)沒有要求相關(guān)部門全權(quán)催款，造成賬面資金來源充足，實際可供調(diào)配的資金卻極其有限的虛盈實虧的現(xiàn)象。甚至，某些企業(yè)發(fā)現(xiàn)有問題的賒銷款項后，由于擔心催款過急會影響業(yè)務(wù)聯(lián)系，一味姑息遷就，大量應(yīng)收賬款因此沉淀下來，使企業(yè)經(jīng)營者背上沉重的財務(wù)包袱。

1.3經(jīng)營者法律保護意識薄弱，畏懼討債

本來不按合同協(xié)議規(guī)定還到期債務(wù)，是負債方的一種違法違約行為，但由于地方保護主義的存在和干擾，以及訴訟的成本效益反差原因，一些企業(yè)嘗夠了討債難的苦果，寧愿坐視相當部分應(yīng)收賬款淪為呆賬，也不愿低聲下氣催索欠款或訴諸法律來維護自身合法權(quán)益。有債不還，欠債有理的經(jīng)濟畸形心態(tài)使有些企業(yè)的資金緊缺又借貸無門的情況下，紛紛仿效拖欠辦法，三角債越積越多。結(jié)算資金互相占用并逐年上升，使企業(yè)深陷債務(wù)鏈難以自拔。

2應(yīng)收賬款的管理與監(jiān)控

2.1制定合理的信用政策，加強應(yīng)收賬款的事前控制

企業(yè)合理的信用政策的確定是對應(yīng)收賬款事前管理和控制的前提條件。信用政策包括三部分，信用期間、信用標準和現(xiàn)金折扣政策，下面分別予以論述。