1、分析論證,確定談判的目標(biāo)、任務(wù)和要求。
2、了解對方,審查對方的法人資格和資信情況以及對方的履約能力。
3、了解對方的談判人員,以及他們的身份、地位、性格、愛好、辦事作風(fēng)、分析各自的優(yōu)勢和劣勢。
4、收集、整理和熟悉與談判有關(guān)的資料,要努力做到能運(yùn)用自如。
5、設(shè)計(jì)和確定最優(yōu)方案、次優(yōu)方案和備選方案。要準(zhǔn)備好上中下三策,做到臨場不亂。
6、進(jìn)行內(nèi)部分工,派定談判角色,以便在談判桌上角色分明,相互配合,各有重點(diǎn),進(jìn)退自如。
7、設(shè)計(jì)出談判的程序。預(yù)開始談什么,接著談什么,最后談什么,事先都要有一個(gè)大致的安排。同時(shí),要預(yù)計(jì)哪些環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)分歧,出現(xiàn)了這些分歧應(yīng)采取什么對策。
8、在國際貿(mào)易里還要了解對方國家的法律制度、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和質(zhì)量水平。
什么是合同談判
合同談判是準(zhǔn)備訂立合同的雙方或多方當(dāng)事人為相互了解、確定合同權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的商議活動。談判一般包括法律意義上的要約邀請-要約-反要約-再要約-再反要約-承諾的過程。要約,又稱發(fā)盤、發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)等,是希望和他人訂立合同的意思表示,它是一種提議。有的當(dāng)事人讓他人先向自己發(fā)出提議,《民法典》稱這種方法上為要約邀請。反要約又叫新要約,也就是受要約人對要約的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容做了修改,并將其意思表示回復(fù)給要約人,它是一項(xiàng)新的提議。承諾,又叫做收盤或接受提議,是受要約人同意要約的意思表示。直到一方承諾并生效,合同才算正式訂立。
談判有人、事、時(shí)、地四大要素。
1、人的因素,這也是最重要的因素。通常,一方的談判代表要與對方對稱,要有相對應(yīng)的決定權(quán)。談判時(shí),內(nèi)部要有分工,如以誰為中心、誰為主攻、誰為調(diào)和者、誰記錄、誰當(dāng)配角等,要讓每個(gè)角色各有任務(wù)。這樣才能有主有從,可進(jìn)可退,攻守自如,臨陣不亂。
2、談判的第二個(gè)要素是事事就是根據(jù)談判的主題與目標(biāo),做好充分的準(zhǔn)備。這包括當(dāng)事雙方的有關(guān)資料準(zhǔn)備、市場行情摸底、確定談判程序等。
3、時(shí)間的要素一般應(yīng)選擇于我方有利的時(shí)間進(jìn)行談判。選準(zhǔn)了時(shí)機(jī),談判就更容易成功。如果是東道主,要給予對方以熱情的接待,以便增進(jìn)友誼,為談判打下良好的感情基礎(chǔ)??傊?,要使自己在時(shí)間要素的運(yùn)用方面有條不紊。
4、地點(diǎn)可由雙方事前分別權(quán)衡后協(xié)商確定。
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