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作為快速確立全國(guó)或區(qū)域經(jīng)銷、低成本回籠資金并建立起營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的一種最佳手段，招商成了企業(yè)的必修課。招商是品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷策略中的一環(huán)，也是品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷策略的濃縮展示與臨門一腳。有縝密的品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷策略為基礎(chǔ)，招商才能達(dá)到相應(yīng)的目標(biāo)。

在企業(yè)練好內(nèi)功的基礎(chǔ)上，作為企業(yè)推廣自己的信息發(fā)布，如何抓住客戶的眼球，引發(fā)客戶共鳴，贏得客戶信任，促使客戶洽談簽約，已成為很關(guān)鍵的因素。所以，企業(yè)在制定周密的產(chǎn)品策略、招商策略的基礎(chǔ)上，更要注重招商廣告的研究與創(chuàng)作。

招商廣告是對(duì)產(chǎn)品或項(xiàng)目進(jìn)行展示的第一步，它要吸引經(jīng)銷商的注意力，闡述招商內(nèi)容與市場(chǎng)前景，讓經(jīng)銷商看到利潤(rùn)所在，同時(shí)對(duì)自己的投入與產(chǎn)出能作出一個(gè)初步的概算，從而引發(fā)經(jīng)銷商的濃厚興趣，這樣才能與招商者進(jìn)一步接觸、洽談。根據(jù)我們長(zhǎng)期總結(jié)的策劃經(jīng)驗(yàn)，招商廣告應(yīng)具備四種力量：

誠(chéng)信力

在招商廣告越來(lái)越多的今天，如何才能讓客戶與你建立溝通的意向?這就要從經(jīng)銷商最迫切需要的因素去考慮。經(jīng)過我們的小范圍調(diào)查，經(jīng)銷商對(duì)于招商廣告的第一反應(yīng)，就是企業(yè)的誠(chéng)信度如何，因此這涉及到以后的合作是否順暢，否則，再好的項(xiàng)目，前景也不明朗。

在招商廣告中展現(xiàn)企業(yè)的誠(chéng)信度，有兩種途徑。其一，是通過對(duì)企業(yè)的發(fā)展歷程、企業(yè)的實(shí)力進(jìn)行一個(gè)全面而又精練的概括，因?yàn)閷?shí)力與業(yè)內(nèi)口碑是對(duì)誠(chéng)信最好的展示。

然而，作為一個(gè)發(fā)展歷程較短，企業(yè)實(shí)力并不強(qiáng)大的企業(yè)，如何向客戶表明自己的心態(tài)?這就是第二個(gè)途徑，用誠(chéng)信的心態(tài)做招商廣告，不做盲目夸大輕易許諾，站在客戶的角度考慮問題。

例如，某服飾公司，在剛剛進(jìn)行服裝特許經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域時(shí)，企業(yè)實(shí)力并不強(qiáng)。但在進(jìn)行廣告策劃時(shí)，沒有任何的夸大，而是把企業(yè)的真實(shí)情況和發(fā)展前景進(jìn)行客觀、誠(chéng)懇的訴求。而且廣告標(biāo)題沒有采用任何虛張聲勢(shì)之處，而是誰(shuí)來(lái)加盟?D?D請(qǐng)三思而后行。這種誠(chéng)懇的態(tài)度，反而起到了出奇的效果，原定300人的招商會(huì)，竟到會(huì)700人，原定50家專賣店的計(jì)劃，竟然發(fā)展到85家。

殺傷力

廣告的殺傷力直接關(guān)系著整篇廣告的關(guān)注度及反饋率。廣告的殺傷力來(lái)自于對(duì)經(jīng)銷商的興奮點(diǎn)的準(zhǔn)確刺激，使其迅速產(chǎn)生共鳴。這需要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)狀況及經(jīng)銷商的心態(tài)有深入的了解。

在某些招商項(xiàng)目中，廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持與服務(wù)力度或多或少都會(huì)有不足，導(dǎo)致經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)加大，這是行業(yè)的通病，卻也是一個(gè)很好的切入點(diǎn)。例如，要緊緊圍繞對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)與保障做文章，在同等利潤(rùn)空間的情況下，提供完善的保障與服務(wù)，以瑋辰電動(dòng)車開辟行業(yè)穩(wěn)贏時(shí)代為主題，發(fā)布了一系列招商廣告，引起了經(jīng)銷商的關(guān)注及行業(yè)的震動(dòng)，迅速建立了瑋辰電動(dòng)車的全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

說(shuō)服力

招商企業(yè)總是想把自己的產(chǎn)品夸成一朵人見人愛的花，所以有時(shí)不免有些夸大。但不要忘記，你的廣告是做給業(yè)內(nèi)人士看的，你想吸引來(lái)的也是該行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀人士、優(yōu)秀企業(yè)，這樣才能使你的產(chǎn)品或項(xiàng)目能迅速推廣。既然都是內(nèi)行，也就沒必要煞有介事，而要客觀實(shí)在。對(duì)于利潤(rùn)的分析要實(shí)事求是，把自己的產(chǎn)品特征、競(jìng)爭(zhēng)力、利潤(rùn)空間講清楚，至于市場(chǎng)空間，盡可能在引導(dǎo)經(jīng)銷商自己去核算，因?yàn)樗麄儗?duì)自己所處的區(qū)域市場(chǎng)最了解。

因此，在客觀實(shí)在的基礎(chǔ)上，還要講究說(shuō)服力。可以通過該產(chǎn)品獲得的榮譽(yù)、認(rèn)證、取得的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，來(lái)贏取經(jīng)銷商的信任。比如，有一家做保健品的企業(yè)，正值保健品市場(chǎng)不景氣、經(jīng)銷商信心不足的大環(huán)境下招商。我們經(jīng)過認(rèn)真分析，認(rèn)為通過常規(guī)的招商廣告缺乏說(shuō)服力。于是，在國(guó)內(nèi)首開軟文招商的先河，對(duì)安眠枕市場(chǎng)進(jìn)行分析，同時(shí)，選取了三個(gè)已經(jīng)運(yùn)作的市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)啟動(dòng)及銷售情況進(jìn)行報(bào)道，并配發(fā)實(shí)景照片。許多經(jīng)銷商連續(xù)讀完四期報(bào)道，直奔公司總部要求簽約。在沒有召開招商會(huì)的情況下，全國(guó)簽約百余家經(jīng)銷商。

爆破力

招商廣告最難的是，讓經(jīng)銷商在猶豫的時(shí)候，做出果斷的簽約決定。這樣可以大大縮短洽談時(shí)間，提高招商效率。這是在前期進(jìn)行一定鋪墊的情況下，用最準(zhǔn)確的方式進(jìn)行引爆。

招商廣告的爆破力，來(lái)自于對(duì)經(jīng)銷商猶豫因素的把握，在最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)上出其不意，提出具有強(qiáng)烈震撼效果的理由，讓經(jīng)銷商下定決心。

比如波司登保暖內(nèi)衣進(jìn)行招商策劃時(shí)，前期的廣告對(duì)保暖內(nèi)衣行業(yè)進(jìn)行了分析，使經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期處于不規(guī)范的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下，一旦象波司登這樣的大企業(yè)、大品牌的進(jìn)入，將對(duì)行業(yè)產(chǎn)生變革作用，由原來(lái)低層次的廣告競(jìng)爭(zhēng)、炒作競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入規(guī)范的品牌競(jìng)爭(zhēng)與品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。

在前期鋪墊到位，經(jīng)銷商已經(jīng)心動(dòng)，但尚未下最后決心的時(shí)候，我們刊出了一期極具爆破力的廣告《警惕波司登!》。廣告說(shuō)明了波司登進(jìn)行保暖內(nèi)衣行業(yè)后，將對(duì)原有的模式與市場(chǎng)格局產(chǎn)生震蕩，成為行業(yè)地顛覆者與新領(lǐng)袖。最后訴求警惕波司登，不如加盟波司登，讓經(jīng)銷商從此長(zhǎng)彼消的角度考慮問題，這樣，對(duì)于長(zhǎng)期在保暖內(nèi)衣行業(yè)的經(jīng)銷商產(chǎn)生了震動(dòng)，權(quán)衡利弊之后，作出了加盟波司登內(nèi)衣的決定。在這樣的策劃之下，波司登內(nèi)衣第一年運(yùn)作，招商工作就創(chuàng)造了奇跡，不僅走在了其他企業(yè)的前面，而且出現(xiàn)了一個(gè)區(qū)域五至十個(gè)經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)的火爆局面。

招商廣告的四種力量，是招商策略得當(dāng)與否的的具體體現(xiàn)，也是招商活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵。準(zhǔn)確的分析+正確的策略+良好的心態(tài)+招商廣告的四種力量=招商成功。希望每個(gè)企業(yè)能從中得到一些啟示，尤其對(duì)那些沒有企業(yè)背景和區(qū)位優(yōu)勢(shì)的招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，出挑的產(chǎn)品賣點(diǎn)和優(yōu)秀的招商廣告成為它們成功的最重砝碼。