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博弈論又稱(chēng)對(duì)策論，是研究二人或多人在平等的對(duì)局中各自利用對(duì)方的策略變換自己的對(duì)抗策略，達(dá)到取勝目標(biāo)的理論。博弈論廣泛應(yīng)用于經(jīng)濟(jì)社會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域，在商業(yè)銀行處置不良貸款的過(guò)程中，博弈更是隨時(shí)可見(jiàn)。

S公司是一家興建于90年代的國(guó)有中型化工企業(yè)，該企業(yè)在1991年-1997年間先后從J銀行借款近10億元，用于項(xiàng)目建設(shè)和補(bǔ)充流動(dòng)資金。S公司建成投產(chǎn)時(shí)，正值東南亞金融危機(jī)愈演愈烈之時(shí)，國(guó)際市場(chǎng)萎靡不振，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)惡意競(jìng)爭(zhēng)頻發(fā)，S公司產(chǎn)品成本與價(jià)格倒掛，企業(yè)投產(chǎn)后一直處于虧損狀態(tài)。

1999年，S公司開(kāi)始拖欠利息。2000年，S公司在J銀行貸款開(kāi)始逾期，J銀行運(yùn)用常規(guī)催收手段向S公司追償。自恃國(guó)有企業(yè)身份、較高的行政規(guī)格以及當(dāng)?shù)卣闹С?，S公司對(duì)J銀行的催收置之不理。無(wú)奈之下，J銀行向法院提起訴訟，并依據(jù)此前所做的詳細(xì)調(diào)查，向法院申請(qǐng)同時(shí)查封企業(yè)40余個(gè)結(jié)算帳戶，查封資金近億元。S公司陣腳大亂，急忙通過(guò)省、市政府向J銀行和法院施壓，盡管法院在壓力之下未將查封資金扣劃，但銀行與企業(yè)的攻守之勢(shì)已然轉(zhuǎn)化，S公司不得不與銀行協(xié)商債務(wù)清償問(wèn)題。J銀行綜合考慮企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、職工穩(wěn)定以及貸款整體回收等多種因素，在S公司歸還6000余萬(wàn)元利息并承諾逐年壓縮本金和欠息后，與之達(dá)成和解。

2004—2005年間，化工行業(yè)轉(zhuǎn)暖，S公司經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。J銀行以減免部分利息、將部分貸款本金轉(zhuǎn)股權(quán)和將部分外幣不良貸款調(diào)整為正常貸款為條件，與S公司的母公司達(dá)成協(xié)議，由其代為歸還S公司貸款本息4億元。至此S公司在J銀行的不良貸款全部回收或盤(pán)活。

對(duì)這一案例我們假設(shè)有三種對(duì)局狀態(tài)，一是不存在司法、行政等外部因素影響的自然經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，二是司法介入的法治經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，三是行政干預(yù)的人治經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。

自然經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，每一方可以自主選擇合作或?qū)共呗?，策略選擇組合如下圖1。

當(dāng)S公司選擇對(duì)抗策略(賴(lài)帳或拖延還款)，J銀行選擇對(duì)抗策略(對(duì)還款時(shí)間和還款額度不做絲毫讓步)時(shí)，銀行將承擔(dān)信貸資金遭受損失的風(fēng)險(xiǎn)，S公司則需承擔(dān)信譽(yù)損失的風(fēng)險(xiǎn);當(dāng)S公司選擇對(duì)抗策略，銀行選擇合作策略(對(duì)還款時(shí)間和還款額度做出適當(dāng)讓步)時(shí)，銀行仍將承擔(dān)信貸資金遭受損失的風(fēng)險(xiǎn)，S公司則需承擔(dān)更大的信譽(yù)損失風(fēng)險(xiǎn);當(dāng)S公司選擇合作策略(積極主動(dòng)還款)，J銀行選擇對(duì)抗策略(對(duì)還款時(shí)間和還款額度不做絲毫讓步)時(shí)，如果還款時(shí)間安排和還款額度沒(méi)有超出企業(yè)承受能力，銀行將獲得預(yù)期利益。但如果還款時(shí)間安排和還款額度超出企業(yè)承受能力，銀行同樣要承擔(dān)信貸資金損失風(fēng)險(xiǎn)(理論上損失小于S公司選擇對(duì)抗策略的情況);當(dāng)S公司選擇合作策略，J銀行選擇合作策略時(shí)，銀行需要在還款時(shí)間和還款額度上做出一定讓步，損失了部分利益，但將信貸風(fēng)險(xiǎn)控制在一定范圍，S公司信譽(yù)無(wú)損，且有機(jī)會(huì)東山再起。

自然經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下的對(duì)局是平等對(duì)局，雙方能夠進(jìn)行真正的博弈，當(dāng)企業(yè)選擇對(duì)抗時(shí)，很顯然銀行選擇合作不如選擇對(duì)抗。當(dāng)企業(yè)選擇合作時(shí)，銀行則可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況做出合作與對(duì)抗的策略選擇。

法治經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，司法介入使銀行處于強(qiáng)勢(shì)地位，從而形成圖2的對(duì)局模式。

在這種對(duì)局模式下銀行無(wú)須博弈，企業(yè)無(wú)論選擇合作還是對(duì)抗策略，銀行都將最大限度地回收信貸資金。

人治經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，行政力量在一定條件下或在一定場(chǎng)合中會(huì)強(qiáng)于司法力量。由于地方政府與企業(yè)容易產(chǎn)生利益共振，因此不論銀行選擇何種策略，企業(yè)都將采取對(duì)抗策略，并占據(jù)對(duì)局主動(dòng)，形成圖3的對(duì)局模式。

在這種對(duì)局模式下，銀行無(wú)法博弈，無(wú)論選擇合作還是對(duì)抗，都難以改變信貸資金面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)的狀況。

為實(shí)現(xiàn)自身利益最大化，J銀行必須想方設(shè)法擺脫圖3的對(duì)局模式，力爭(zhēng)圖2的對(duì)局模式，確保圖1對(duì)局模式。實(shí)戰(zhàn)中，J銀行通過(guò)法院查封企業(yè)賬戶及資金，有理有據(jù)進(jìn)行維權(quán)，使地方政府在行政干預(yù)時(shí)有所顧忌，盡管沒(méi)有達(dá)成圖2的最優(yōu)方案，但也實(shí)現(xiàn)了與企業(yè)的平等對(duì)局，雙方博弈得以恢復(fù)。并且通過(guò)對(duì)結(jié)算賬戶的有效控制，S公司放棄了主動(dòng)對(duì)抗的策略。

此時(shí)，S公司尚未走出經(jīng)營(yíng)困境，J銀行如果選擇對(duì)抗策略，堅(jiān)持要求S公司按時(shí)還本付息，企業(yè)為避免現(xiàn)金流枯竭，勢(shì)必重回對(duì)抗老路。并且S公司也不具備全額償還本息的能力，一旦進(jìn)入清算程序，銀行仍將面臨巨額損失。J銀行最終選擇合作策略，在時(shí)間和還款額度做出適當(dāng)讓步，S公司投桃報(bào)李，歸還數(shù)億元本息，銀行化解了不良，企業(yè)減輕了負(fù)擔(dān)，最終博弈在合作中實(shí)現(xiàn)雙贏。

這一案例帶來(lái)的幾點(diǎn)啟示是：

一、善用而不濫用博弈。并非所有對(duì)局都要通過(guò)博弈方式進(jìn)行，如果雙方地位懸殊，強(qiáng)勢(shì)一方將決定對(duì)局結(jié)果。銀行在處置不良貸款時(shí)，首先應(yīng)分析判斷自己與客戶的優(yōu)劣勢(shì)所在，當(dāng)確定占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，就無(wú)須對(duì)客戶妥協(xié)，以確保自身價(jià)值最大化;當(dāng)確定處于劣勢(shì)地位時(shí)，則應(yīng)通過(guò)各種手段盡可能使自己處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位，至少也應(yīng)使雙方的對(duì)局地位處于平等狀態(tài)。只有當(dāng)雙方處于平等地位時(shí)，再考慮與客戶展開(kāi)博弈。

二、信息量決定博弈結(jié)果。銀行與客戶之間的博弈大多屬于不完全信息博弈，一般而言，占有信息量大、信息質(zhì)量高的一方總能夠在博弈中獲得更大利益。S公司最初嚴(yán)控其賬戶信息，背靠政府，樹(shù)立了自己的強(qiáng)勢(shì)地位。J銀行則通過(guò)挖掘客戶的賬戶信息，依法催收，一舉轉(zhuǎn)變攻守之勢(shì)。在后期的博弈中，J銀行密切關(guān)注企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)、關(guān)聯(lián)企業(yè)交易、主導(dǎo)產(chǎn)品市場(chǎng)變化、兼并重組等方面的情況，根據(jù)掌握的信息不斷作出策略調(diào)整，最終實(shí)現(xiàn)不良貸款回收盤(pán)活的終極目標(biāo)。

三、懂得取舍是博弈的重要條件。之所以進(jìn)行博弈，是因?yàn)槊恳环蕉即嬖谌觞c(diǎn)，這些弱點(diǎn)使每一方都難以確定能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，即便某一方的預(yù)期目標(biāo)具有理論上和法理上的合理性。上述案例中，借債還錢(qián)天經(jīng)地義，但是J銀行既疲于應(yīng)對(duì)行政干預(yù)，更擔(dān)心企業(yè)因經(jīng)營(yíng)失敗或失血過(guò)多而破產(chǎn)，因此在還款時(shí)間和還款額度上做出一定讓步。但這種讓步是有限度的讓步，基本權(quán)利不可放棄，此謂取;根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，同時(shí)綜合考慮銀政、銀企關(guān)系維系等因素，放棄部分利益，以尋求企業(yè)的主動(dòng)合作，此謂舍。取固然是為了利益，舍同樣是為了利益，殊途同歸。如果固執(zhí)于銀行利益的絲毫無(wú)損，將項(xiàng)目拖入遙遙無(wú)期的法律訴訟和執(zhí)行之中，坐失提前回收和盤(pán)活不良貸款的良機(jī)，惡化了銀政關(guān)系和銀企關(guān)系，并不能確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)復(fù)蘇和銀行債權(quán)全部實(shí)現(xiàn)，最終結(jié)果可能還是得不償失。