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一、什么是房屋拆遷談判

房屋拆遷談判就是拆遷人與被拆遷人、房屋承租人之間，或在拆遷管理部門組織下，就有關(guān)拆遷補(bǔ)償安置事項(xiàng)協(xié)商，尋求利益平衡點(diǎn)。具有以下特點(diǎn)：

1、拆遷談判是一項(xiàng)政策性、專業(yè)性十分強(qiáng)的活動；

2、拆遷談判是拆遷程序重要組成部分，非經(jīng)談判不得裁決和強(qiáng)制執(zhí)行；

3、拆遷談判周期比較長、次數(shù)相對多，時常經(jīng)反復(fù)協(xié)商最終達(dá)成協(xié)議；

4、拆遷談判既有拆遷人與被拆遷人自愿談判，更多的是在拆遷管理部門牽頭下形成的調(diào)解與談判；

5、拆遷談判貫穿于拆遷整個過程，包括裁決受理后乃至訴訟程序中，均存在拆遷協(xié)商可能性。

二、目前拆遷談判出現(xiàn)的問題

1、被拆遷人利益受損現(xiàn)象普遍。因被拆遷人不懂得選擇對自己最有利的談判方案，在更合理的結(jié)果還未出現(xiàn)時，被拆遷人稀里糊涂同意簽定協(xié)議了。筆者稱之為吃了暗虧，有時甚至吃了大虧，形成這一結(jié)果是多方因素導(dǎo)致的。

2、部分被拆遷人漫天要價(jià)，一再錯過機(jī)會，對立情緒嚴(yán)重，導(dǎo)致拆遷人動用法律程序，裁決或判決結(jié)果讓被拆遷人非常失望，雙方耗費(fèi)大量財(cái)力、精力。

3、個別人自認(rèn)為有一定社會關(guān)系，可以擺平利益，豈不知，在不是政府花錢拆遷時，哪個開發(fā)商愿意多掏錢呢？忽視規(guī)則，自以為是，反而達(dá)不到目的。

4、即便談判達(dá)成一致意見，也是簽訂不完整協(xié)議，合同漏洞百出，被拆遷維權(quán)十分難操作。

三、拆遷談判技巧

筆者擔(dān)任過拆遷辦、開發(fā)商法律顧問、也為被拆遷人維權(quán)過，在總結(jié)雙方的特點(diǎn)和心里特征后，提出如下參考意見：

1、找準(zhǔn)目標(biāo)，合理定位。這是談判的最基礎(chǔ)工作，恰又是難度最大的一件事，要求過高，脫離實(shí)際，必將適得其反；要求過低，擔(dān)心吃虧還被別人笑。所以，選則一個最好方案和底線很關(guān)鍵，這就看被拆遷人是否熟悉拆遷法律和房屋評估知識，如房產(chǎn)為居住，市場價(jià)值50萬，加上搬遷費(fèi)、過渡費(fèi)等55萬，這就是談判尺碼，上下浮動，貨幣補(bǔ)償或價(jià)值相等的房產(chǎn)調(diào)換均可。對于一些復(fù)雜的，如面積爭議、住改商價(jià)值認(rèn)定、違章建筑等問題盡量作出對自己有利的認(rèn)識追求更大利益，適當(dāng)時候再讓步靠籠。

2、談判中要善于傾聽、分析和判斷。因?yàn)檎勁兄幸幸话胱笥业臅r間要聽對方說話。常言說鑼鼓聽聲，聽話聽音。會不會傾聽？能不能聽出對方的音？聽了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對方的軟筋或破綻？從而拿出應(yīng)對的策略，這些都是能不能實(shí)現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。所以，高明談判者不僅善于傾聽，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對方多多地說。詳細(xì)地說。最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對方說的時候，不要打斷對方，不要怕冷場。在對方有一種言多有失的警覺時，要盡力地諄諄善誘。還要盡量判斷出對方真實(shí)意圖和水份。然后根據(jù)自己方面的原則立場，拿出一套應(yīng)對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動權(quán)。

3、抓住拆遷人心里談判。拆遷人尤其是商業(yè)開發(fā)的拆遷，他們希望被拆遷人早日拆遷，不愿作過多糾纏，通常在非原則性問題上，還是愿意讓步，所以靈活掌握談判中讓步和堅(jiān)持的火候。就像琴弦一樣，松了彈不成曲子，緊了就會拉斷。有些被拆遷人提出不滿足要求就是不拆，一拖再拖，非要逼拆遷人動用政府力量達(dá)到拆遷目的，搞的雙方都付出代價(jià)，何苦呢？

4、抓住拆遷人弱點(diǎn)談判。筆者多次采用此方法為被拆遷人實(shí)現(xiàn)了出乎意料的效果，如無錫錫上區(qū)農(nóng)村某小廠因建高速公路要拆遷，房屋重置價(jià)評估為69萬元，拆遷人提出按錫山區(qū)集體土地拆遷政策，工業(yè)用房可按69萬再乘以1、5得出103、5萬，加點(diǎn)停產(chǎn)損失等其它費(fèi)用，總計(jì)，絕對不能突破120萬，如不同意，進(jìn)入法律程序，裁決多少按多少執(zhí)行。筆者研究發(fā)現(xiàn)，無錫市的集體土地工業(yè)用房拆遷補(bǔ)償規(guī)定是重置價(jià)乘以2、5倍，比錫山區(qū)多一倍重置價(jià)，這就有個上、下位法沖突問題，雖然，拆遷人強(qiáng)調(diào)按當(dāng)?shù)卣咦泐~補(bǔ)償，我們認(rèn)為下位法應(yīng)服從上位法，最后雙方找到了均可接受的方案，可謂一計(jì)增加幾十萬。拆遷人有時自己都不知錯在何處，如主體不符、許可證不合法、評估程序違法等，其懼怕一旦敗訴，整個拆遷損失極大，于是，在你點(diǎn)出它破綻與弱點(diǎn)時，往往會使談判利益增大。