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善于站在投資者的角度思考問題

在對外洽談中，有時我們覺得非常容易理解的事情，外商卻認為不太好理解，有時我們認為非常容易解決的問題，外商卻認為困難很多，顧慮重重。這并不奇怪，因為雙方所處的位置不同，考慮問題的角度不同。要成為一個優(yōu)秀的招商人員，必須學(xué)會從投資者的角度去看待問題。例如，項目地塊的選擇，有時我方推薦出合適的地塊給外商，他們卻不滿意；尤其是亞太區(qū)的投資客商還非常注重地理位置問題，交通非常方便、基礎(chǔ)設(shè)施完備的地塊，有時他們卻認為位置不好。因此，在交往過程中，要善于學(xué)習(xí)和掌握外商的思維方式和習(xí)慣，根據(jù)項目的性質(zhì)和特點，有耐心地提供更多的選擇給外商。再如，有的外商因項目的特點要求不間斷雙電路供電。對這個問題，我們有自已的解決方式，在向外商說明后，他們?nèi)杂幸蓱]。于是，我們站在外商的角度考慮這一問題，盡量把工作做到家，首先陪同他們實地考察我們的解決方式，并說明已有同類要求的項目在區(qū)內(nèi)投產(chǎn)；然后，通過一定途徑，使外商看到供電部門的供電記錄，最終使外商放下心來。

高度重視信息的搜集和分析

對招商來說，盡早得到有關(guān)公司的投資信息很重要，有時一條信息就能招到一個好的項目。例如，廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)有關(guān)人員在黨校學(xué)習(xí)期間，了解到廣州鋼鐵集團的發(fā)展投資計劃，就非常及時地將此信息轉(zhuǎn)達到開發(fā)區(qū)的招商部門，招商部門的人員通過及時追蹤和洽談，成功地將廣州中澳不銹鋼有限公司引進到開發(fā)區(qū)。又如，該開發(fā)區(qū)的招商人員在參加廣州市香港招商會期間，在攤位接觸到一些客商，其中有日本的一家銀行，經(jīng)過觀察和分析，招商人員敏感地意識到，他們很可能是代表廠商選擇投資地點，通過進一步的追蹤，成功地引進了一個高技術(shù)項目。由此可見，一個優(yōu)秀的招商人員對招商信息要有相當(dāng)強的敏感度和良好的分析能力。這當(dāng)然不是一件易事，要靠自己在實踐中處處留心，日積月累。

要獲得更多的招商信息，除了加強自身的對外宣傳外，廣泛開拓各種信息來源渠道是重要措施，這就需要招商人員加強同如下有關(guān)部門的聯(lián)系和溝通：①統(tǒng)戰(zhàn)部門；②各行業(yè)主管總公司；③經(jīng)濟行政管理部門；④咨詢公司；⑤招商顧問；⑥已招進的外資公司；⑦國內(nèi)金融機構(gòu)；⑧外商產(chǎn)品代理商；⑨我國駐外機構(gòu)；⑩國外金融機構(gòu)；11外國公司駐中國辦事機構(gòu)。

熟悉不同類型項目的特點

一般來說，跨國公司要對外投資，首先會委托咨詢公司或自己公司成立小組，對欲投資的地點進行現(xiàn)場調(diào)查分析和投資點的對比分析，然后作出項目建議書?或可行性報告?報總部審批。這其中最重要的是可行性報告，即經(jīng)濟上要可行，能按總部的戰(zhàn)略要求在合理的期間內(nèi)盈利。

這就要求招商人員必須具有相應(yīng)的投資專業(yè)知識，掌握不同類型項目的特點及市場狀況，找出影響其經(jīng)濟可行性的主要因素，以便在談判中有的放矢地作出妥協(xié)。

合同都是雙方妥協(xié)的產(chǎn)物，要做出妥協(xié)就要知道對方最希望得到的條件和讓步是什么，這樣就能以最低的代價留住項目。

介紹情況、回答問題要實事求是

在招商過程中，介紹情況、回答問題是招商人員的經(jīng)常性工作。這里有一點是招商人員必須遵循的，即實事求是、承諾要兌現(xiàn)。有些招商人員在洽談初期，為了給外商留下好印象并使外商感興趣，有時夸大其詞，隨便承諾，這是不可取的。因為現(xiàn)在的招商工作是一項長期性的工作，如果承諾得不到兌現(xiàn)，那么，引來的外商留不住，還會嚴重影響對其他外商的引進。例如，有一個工業(yè)區(qū)在引進一個跨國公司項目時，承諾及時完成供電工程，但后來卻無法兌現(xiàn)，而且要外商花錢從4公里外的電站引線。因此，外商縮小了投資額。由于此事影響面大，這個工業(yè)區(qū)至今無第二個項目進入。[Page]

實際上，許多外商來投資之前已在中國進行了市場調(diào)研分析和環(huán)境考察，對國內(nèi)的情況是有一定了解的。因此，一方面，對一些較難承諾的事情，要作出實事求是的解釋，并指出解決問題的途徑，外商一般是可以接受的。另一方面，一旦給予承諾，就要千方百計地做到，即使這一承諾影響了自己的利益，也要兌現(xiàn)承諾。

招商人員應(yīng)有強烈的形象意識和公關(guān)意識

一、形象意識和行為準(zhǔn)則

要成為一個優(yōu)秀的招商人員，就必須有良好的形象意識，即注重自己在對外交往中的表現(xiàn)，要強烈意識到個體形象代表公司這一個群體的形象。這就要求我們的招商人員，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立自身及公司良好的形象。

在當(dāng)代企業(yè)競爭中，形象已成為主要的因素之一，良好的企業(yè)形象既是企業(yè)一筆巨大的無形資產(chǎn)，又可保證企業(yè)在競爭中立于不敗之地。招商人員作為特殊商品的推銷員，以強烈的形象意識保持良好的對外形象，既是自身實力的體現(xiàn)，又能加強投資者的信心。這一點，在強調(diào)加強對跨國大公司招商工作的今天顯得尤為重要。良好的合作是平等的合作，當(dāng)今世界的合作趨勢更是強強合作。如果在對外交往中不注重自身的形象，隨隨便便，毫無章法，信口開河，夸大其辭，隨便承諾，便會失去信任，使合作投資變得不可能。

當(dāng)今許多大的知名機構(gòu)、企業(yè)，對職工的形象意識教育非常重視。作為一名招商人員，怎樣才能做到形象良好呢﹖重要的一點，就是遵守涉外的行為準(zhǔn)則，平時養(yǎng)成良好的習(xí)慣。中國人常說：“站有站相，坐有坐相”，講的就是這個道理。有這樣一個例子：一位工廠的廠長在引導(dǎo)外商參觀時，很不在意地隨地吐了一口痰，恰巧被外商看到，結(jié)果即將談成的合作中途夭折。外商會想，一位工廠的廠長隨地吐痰，他的工廠不會管理得太好，與這樣的工廠合作是危險的。還有一個例子：某招商人員在與一外商洽談合資合作時，蹺著二郎腿不停地抖動，第二天外商就離去不談了。事后了解到，這位外商覺得招商人員不尊重他。以上兩例都是由于個人不良的行為習(xí)慣造成嚴重的后果。這些不良習(xí)慣給人的印象很差，招商人員必須引起足夠的重視，關(guān)注自己平時和工作中的著裝、言談舉止、個人氣質(zhì)。

公共關(guān)系意識

一個招商項目從與外商接觸到談成，往往需要半年或更長的時間。由于工作性質(zhì)的不同，主管領(lǐng)導(dǎo)不可能次次出面直接參與，在這期間與外商接觸最多最頻繁的，是經(jīng)辦此項目的招商人員。因此，從公共關(guān)系的角度看，招商人員的特殊性，是別的公關(guān)手段無法代替的。公共關(guān)系的核心是溝通，所謂公關(guān)意識實際上也就是溝通意識。招商人員要充分利用自己的身份和特殊位置，在單位與外商之間起到應(yīng)有的紐帶作用，這也是招商人員的關(guān)鍵作用所在。因此，一個招商人員有沒有強烈的公關(guān)意識，影響很大。