有的銷售人員會(huì)先觀察字眼,判斷消費(fèi)者的購買意向。如果其購買意向非常強(qiáng)烈,銷售人員會(huì)讓消費(fèi)者先交一點(diǎn)錢,這就叫“小訂單”或“封房金”。錢一般不多,一兩百元,最多1000元。交錢后,銷售人員承諾不將房子介紹給他人,這給了消費(fèi)者一種歸屬感。實(shí)際上,這是一種在業(yè)內(nèi)被稱為“強(qiáng)制訂貨”的銷售技巧。消費(fèi)者買單后,心理上會(huì)擔(dān)心房地產(chǎn),最終會(huì)購買。第二個(gè)竅門是阻止第一個(gè)需求,通常在房地產(chǎn)的銷售網(wǎng)站上張貼銷售時(shí)間表,清楚地顯示哪些單位已經(jīng)售出,哪些單位已經(jīng)預(yù)訂。如果消費(fèi)者完全相信這個(gè)時(shí)間表,他們可能會(huì)上當(dāng)受騙。
當(dāng)銷售人員介紹樓盤情況時(shí),消費(fèi)者首先看到的是整個(gè)小區(qū)的房子,但這樣的房子可能沒有。當(dāng)售樓人員用一些暗語詢問售樓臺(tái)時(shí),售樓臺(tái)的工作人員立即理解并告知消費(fèi)者房子已經(jīng)售出。
對(duì)于規(guī)劃面積較大的項(xiàng)目,往往采取低開高走的價(jià)格策略。在項(xiàng)目開始時(shí),價(jià)格通常很低。此時(shí),一些開發(fā)商會(huì)以“小區(qū)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)房”為誘餌,吸引消費(fèi)者的眼球。隨后,開發(fā)商將位置、戶型不滿意的房屋全部售罄,并謊稱好房子已經(jīng)售罄。在聽了銷售人員的介紹后,素不相識(shí)的消費(fèi)者往往放棄了自己的首選,購買性價(jià)比較低的房子。隨著銷售的增長,開發(fā)商會(huì)逐步推出更好的房子,而銷售后期價(jià)格也會(huì)上漲,所以好房子也可以賣個(gè)好價(jià)錢。
三囤房價(jià)上漲
對(duì)于熱銷的項(xiàng)目,消費(fèi)者想買的房子往往都賣完了。事實(shí)上,銷售人員有時(shí)自己手里拿著一些房子。當(dāng)消費(fèi)者購買意愿強(qiáng)烈時(shí),銷售人員會(huì)聲稱有人要加價(jià)過戶。有的消費(fèi)者為了買一套滿意的房子,會(huì)心甘情愿地加價(jià)。大家都知道,這筆轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)其實(shí)已經(jīng)放到了銷售人員的口袋里。消費(fèi)者姜先生就是這樣的受害者。他看中了北京大興區(qū)的一個(gè)新樓盤,均價(jià)26000元/平方米??紤]到位置、戶型、交通等因素,姜先生對(duì)該樓盤非常感興趣。開盤后,姜先生來到售樓處,發(fā)現(xiàn)自己最喜歡的房子已經(jīng)賣完了,剩下的幾套房的價(jià)格也漲到了28000元/平方米。當(dāng)他失望的時(shí)候,銷售人員說有個(gè)客戶訂了好幾套房投資,她可以勸他放棄一套。由于房子的樓層和朝向都是姜先生最喜歡的,他立即要求與客戶見面,銷售人員立即與客戶取得聯(lián)系。經(jīng)協(xié)商,雙方同意以27000元/平方米的價(jià)格成交,其中1000元/平方米直接以現(xiàn)金支付給轉(zhuǎn)讓方。后來,姜先生驚訝地發(fā)現(xiàn),把房子轉(zhuǎn)讓給他的客戶是該項(xiàng)目的銷售人員之一。所謂的調(diào)職只是個(gè)騙局。四大苦肉把戲買賣房子的交易過程有時(shí)就像一場心理戰(zhàn)。銷售人員贏得消費(fèi)者的同情后,他們介紹的內(nèi)容會(huì)特別可信。在這個(gè)過程中,一些銷售人員偶爾會(huì)采取一些苦澀的措施,比如故意選擇在傾盆大雨的天氣去拜訪客戶,讓自己淋濕后把信息發(fā)給消費(fèi)者;在零下10攝氏度的天氣里穿著裙子陪消費(fèi)者看房,讓自己的嘴唇凍得發(fā)紫同時(shí),消費(fèi)者往往最容易受到同情。
也有一些銷售人員養(yǎng)成了一雙“勢利眼”,會(huì)從消費(fèi)者的衣著來判斷自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。他們會(huì)關(guān)注消費(fèi)者的服裝品牌、服裝搭配、是否在別處購買過房地產(chǎn)、開什么樣的車等,然后再看菜品,向消費(fèi)者推薦不同價(jià)位的房子。
五種美化建筑的方法書。
事實(shí)上,房地產(chǎn)沒有完全的真實(shí)性,所以消費(fèi)者千萬不要相信房地產(chǎn)的承諾。因?yàn)樵谡G闆r下,物業(yè)提出的條件只表明開發(fā)商的意愿,沒有法律效力。如果發(fā)生法律糾紛,房產(chǎn)不能作為證據(jù),除非雙方簽字認(rèn)可房產(chǎn)中的承諾并附在購房合同補(bǔ)充協(xié)議中。
此外,消費(fèi)者不應(yīng)完全相信房地產(chǎn)沙盤的效果。由于燈光和視覺的影響,消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生沙盤錯(cuò)覺。另外,有些沙盤是用特殊材料做成的,所以看起來比較立體。其實(shí),無論樓層、朝向、角度、視野有多好,現(xiàn)實(shí)中的房子都達(dá)不到沙盤的效果。
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