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【導(dǎo)讀】信息化項目中的麻煩事可不少。要讓每個用戶都煉就火眼金睛的本領(lǐng)難度太大了。不過，要防范采購陷阱，還是有路可循。

訣竅一：了解自身需求

提前將自己的生產(chǎn)、倉庫、銷售、采購和財務(wù)等各部門的需求進行整理，這樣，在廠商進行演示時，就能有重點地看這些需求是否能夠滿足。

而了解自身需求后，需要做得更深一步，就是確認要滿足本需求，市場上都有哪些產(chǎn)品。這樣在聽廠商扇惑的時候就心里有底：哪家的銷售實在，哪家的銷售滑頭都一目了然。這樣看來似乎有點困難。沒關(guān)系，接著看我們的下一招。

訣竅二：抓多家廠商進行免費培訓(xùn)

現(xiàn)在的信息化是買方市場，只要客戶發(fā)出一條需求信息，提供設(shè)備、服務(wù)、解決方案的廠商就會蜂擁而至。值得慶幸的是，這些廠商在市場壓力的作用下，簽合同、付款前的服務(wù)和態(tài)度都好得很。那不妨利用一下優(yōu)勢地位。

例如，要求廠商不僅介紹其自身產(chǎn)品，更要結(jié)合客戶需求定制個性化解決方案，并加以初步介紹。在廠商進行介紹的時候，多問幾個為什么，弄清楚到底這里面有什么彎彎繞。虛話聽多了，你也就知道到底自家的問題該怎么辦，而這些廠商誰家技術(shù)實力強，誰家是花架子也就一目了然。再教你一招有點損的。不妨設(shè)個局，讓廠商們互相打起來。這些天天在一塊兒掐的廠商互相之間底兒清。

訣竅三：考察廠商資質(zhì)

考察廠商資質(zhì)，三步走。首先是確認其各種證書的真?zhèn)?，廠商要做假證挺難，不過你要識別，只要一個電話就夠了。而廠商的實力也是需要仔細考察的項目，如果看好這家廠商，不妨到它的辦公室去看一看，和它的員工聊一聊，或許實力就能探究一二。其次是考察圈內(nèi)信譽度。只要你在行業(yè)里問一問，這家廠商過去的歷史是不是青白也就昭然天下了。第三是考察用戶。有的廠商在宣傳的時候有一堆成功案例，到了你提出要去這些地方看看的時候，問題沒準就暴露了。即便客戶是真的，您也要走走看看。問問客戶對方提供的解決方案是否實惠實在，問問客戶對方提供的服務(wù)是不是象宣傳得那樣到位。

有的客戶招更高，暗著問。廠商提供的成功案例多半是關(guān)系好的，到廠商沒有推薦的客戶那里走訪走訪，可能更有暴料。

訣竅四：引入競爭機制

找?guī)准襂T集成商一起就能擠去他們的價格水分。比較難對付的是IT產(chǎn)品原廠商與集成商聯(lián)合起來推薦某一款或幾款產(chǎn)品，因為那時候，除非換個牌子，否則不知道里面有多大水分。而一旦換牌子，在很多指標上又不具備可比性。所以，這時候要記得多去找找同行問問，他們的經(jīng)驗和忠告很重要。要多管齊下做采購。如果只選擇一家采購，容易被這家公司牽著鼻子走，生產(chǎn)及信息化進度容易受控，中途想選擇別家時間上可能也來不及。建議選用公開招標和協(xié)議供貨兩種方式，讓多家IT公司同時供貨。

訣竅五：仔細簽訂合同細則

在這個講究法律的年代里，簽訂合同，就是給項目上了道護身符。簽合同除了要心腸硬，還有就是細。細，對于非關(guān)鍵條款也不放過，因為它可以作為讓步的依據(jù)和對方談判?？辞宄?wù)條款，防止SI偷梁換柱，鉆了小細節(jié)把關(guān)不嚴的空子。丑話說在前面是一個法寶。沒辦法，不怕一萬，只怕萬一埃.

訣竅六：試試IT監(jiān)理

在有的項目里，IT監(jiān)理是政策規(guī)定必須安排的環(huán)節(jié)。其實IT監(jiān)理是日后的發(fā)展趨勢之一。對于客戶而言，要培養(yǎng)專業(yè)隊伍既熟悉業(yè)務(wù)，又熟悉技術(shù)，實在成本太高。IT監(jiān)理，可以用專業(yè)視角解決你的問題，不妨試一試。