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消費(fèi)者理性化是導(dǎo)致房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的原因之一。在沿海城市，開(kāi)發(fā)商借助房地產(chǎn)策劃咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行前期策劃，使項(xiàng)目后期銷(xiāo)售獲得成功，使開(kāi)發(fā)商逐漸認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目的前期策劃的成功與否，直接決定了其后期銷(xiāo)售的好壞。目前，雨后春筍般的房地產(chǎn)策劃、咨詢公司魚(yú)龍混雜，良莠不齊的策劃人員如過(guò)江之鯽，使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商無(wú)所適從。準(zhǔn)確和正確選擇合適的房地產(chǎn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要，而房地產(chǎn)策劃咨詢機(jī)構(gòu)的策劃水平，就成了房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)是否成功的關(guān)鍵所在。

雖然房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策劃咨詢機(jī)構(gòu)中號(hào)稱(chēng)全程策劃公司很多，但真正的房地產(chǎn)全程策劃公司必須是以先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論與策劃理論為指導(dǎo)，以消費(fèi)者的未來(lái)期望、市場(chǎng)的有效需求、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)為基礎(chǔ)，通過(guò)需求調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、項(xiàng)目定位、概念設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、CI設(shè)計(jì)、廣告策劃、銷(xiāo)售執(zhí)行、物業(yè)管理、品牌創(chuàng)立等過(guò)程，為項(xiàng)目規(guī)劃出合理的建設(shè)取向——在設(shè)計(jì)、建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、管理等方面提出比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客需求的實(shí)施細(xì)則，達(dá)到使項(xiàng)目增值，創(chuàng)造暢銷(xiāo)樓盤(pán)，使開(kāi)發(fā)商可持續(xù)發(fā)展的目的。因此，選擇房地產(chǎn)策劃咨詢機(jī)構(gòu)，必須滿足以下條件。

1.理論水平

理論來(lái)自于實(shí)踐并指導(dǎo)實(shí)踐，觀念落后導(dǎo)致策劃保守，沒(méi)有好的觀念就沒(méi)有好的策劃。根據(jù)其所掌握的房地產(chǎn)策劃的基礎(chǔ)理論處于策劃理論何種發(fā)展階段，是標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃階段、銷(xiāo)售策劃階段、概念策劃階段、賣(mài)點(diǎn)群策劃階段、等值策劃階段還是增值策劃階段?是推銷(xiāo)觀念階段，還是營(yíng)銷(xiāo)觀念階段?是全程策劃階段、還是營(yíng)銷(xiāo)策劃?采用的是什么理論模式?總之，關(guān)鍵是要運(yùn)用所掌握的理論、通過(guò)科學(xué)的思維方式和方法論，對(duì)現(xiàn)實(shí)環(huán)境做出準(zhǔn)確的判斷。因?yàn)檎莆辗康禺a(chǎn)策劃的基本理論、基本原理，并靈活運(yùn)用，決定著房地產(chǎn)策劃、咨詢機(jī)構(gòu)50%的策劃運(yùn)作能力。

2.實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可以避免重蹈覆轍，并是策劃者項(xiàng)目的運(yùn)作能力、市場(chǎng)反應(yīng)能力、市場(chǎng)應(yīng)變能力的具體體現(xiàn)。由于房地產(chǎn)業(yè)的特殊性，以往任何成功的經(jīng)驗(yàn)很難完全照搬應(yīng)用在新開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目上，甚至如果不能擺脫以往成功的經(jīng)驗(yàn)的束縛，或者照搬別人的成功經(jīng)驗(yàn)，反而會(huì)給新項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)帶來(lái)滅頂之災(zāi)，換句話說(shuō)，前一個(gè)項(xiàng)目的成功并不能保證未來(lái)項(xiàng)目一定成功，而以往失敗的定位卻未必不能應(yīng)用在新項(xiàng)目上;這也就是為什么大名鼎鼎的策劃人，卻策劃了一大堆賣(mài)不出去的空置房，而那些精品樓盤(pán)、暢銷(xiāo)樓盤(pán)卻往往是名不見(jiàn)經(jīng)傳的開(kāi)發(fā)商的杰作的原因。房地產(chǎn)業(yè)類(lèi)似例證不勝枚舉。因此，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)決定著房地產(chǎn)策劃、咨詢機(jī)構(gòu)30%的策劃運(yùn)作能力。

3.創(chuàng)新能力

差異化雖然不是房地產(chǎn)企業(yè)唯一的生存戰(zhàn)略，卻是獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段，房地產(chǎn)策劃、咨詢機(jī)構(gòu)沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)，或創(chuàng)新能力不足，就抓不住差異化的機(jī)會(huì)，而沒(méi)有差異的同質(zhì)項(xiàng)目，必然導(dǎo)致價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)。房地產(chǎn)策劃、咨詢機(jī)構(gòu)的創(chuàng)新能力表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1)項(xiàng)目定位既適應(yīng)市場(chǎng)有效需求，又有別于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目。

2)采用新技術(shù)。

3)發(fā)現(xiàn)、開(kāi)拓并滿足新的市場(chǎng)有效需求。

4)采用新材料。

5)觀念創(chuàng)新——基礎(chǔ)理論、設(shè)計(jì)思想、營(yíng)銷(xiāo)手段、服務(wù)理念。

創(chuàng)新能力決定著房地產(chǎn)策劃、咨詢機(jī)構(gòu)8%的策劃運(yùn)作能力。

4.洞察力

所謂洞察力，就是房地產(chǎn)策劃、咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)有效需求變化的敏感程度與預(yù)見(jiàn)能力。房地產(chǎn)項(xiàng)目所面臨的是一個(gè)相對(duì)狹窄的消費(fèi)市場(chǎng)，是現(xiàn)在生產(chǎn)的未來(lái)需求的特殊產(chǎn)品。由于投資大、建設(shè)周期長(zhǎng)，受政策、社會(huì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、管理水平、資金來(lái)源等因素制約，制約因素稍有變化，就會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)有效需求發(fā)生變化，預(yù)先的項(xiàng)目定位就有可能發(fā)生變化甚至落空。房地產(chǎn)策劃、咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)可能的變化必須有敏銳的洞察力，及時(shí)修正與市場(chǎng)有效需求有悖的定位，否則，項(xiàng)目前期的準(zhǔn)確定位，一樣會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目建成后，面對(duì)將是沒(méi)有需求或需求有限的市場(chǎng)。洞察力決定著房地產(chǎn)策劃、咨詢機(jī)構(gòu)5%的策劃運(yùn)作能力。

5.合作力

團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)不是烏合之眾，不是策劃大師的靈機(jī)一動(dòng)的奇招、概念，而是具備上述能力、十?dāng)?shù)種專(zhuān)業(yè)的通才型人力資源協(xié)同作戰(zhàn)的有機(jī)結(jié)合體。項(xiàng)目經(jīng)理與市場(chǎng)總監(jiān)、策劃總監(jiān)、設(shè)計(jì)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、CI總監(jiān)及其助手所組成的項(xiàng)目組團(tuán)，整合社會(huì)資源、市場(chǎng)資源、企業(yè)內(nèi)部人力資源，是所策劃項(xiàng)目始終如一的充分必要保證。由于策劃咨詢機(jī)構(gòu)是從市場(chǎng)調(diào)研、概念定位、項(xiàng)目規(guī)劃、工程施工到開(kāi)盤(pán)上市、現(xiàn)場(chǎng)展示、銷(xiāo)售服務(wù)、售后服務(wù)等的全過(guò)程介入，要協(xié)調(diào)和判斷各專(zhuān)業(yè)公司的工作進(jìn)度與成果質(zhì)量，并提出改進(jìn)意見(jiàn)，團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神、寬泛的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、良好的溝通能力是策劃咨詢機(jī)構(gòu)取得成功的保證。因此，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)決定著房地產(chǎn)策劃、咨詢機(jī)構(gòu)5%的策劃運(yùn)作能力。

西安市房地產(chǎn)全程策劃剛剛起步，專(zhuān)項(xiàng)人才奇缺，一些營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司為接項(xiàng)目，臨時(shí)召集人員搭成的草臺(tái)班子，不僅混淆全程策劃概念，而且很難保證項(xiàng)目的始終如一，甚至有的策劃只做到一半就露出了馬腳，拿出的策劃案幾十頁(yè)應(yīng)付了事，不是答非所問(wèn)，就是立論不足;不是用數(shù)據(jù)說(shuō)話，而是將結(jié)論建立在主觀臆測(cè)上。開(kāi)發(fā)商啞巴吃黃連，付錢(qián)送神了事，直接導(dǎo)致房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)策劃咨詢機(jī)構(gòu)的信任危機(jī)。

如果用函數(shù)關(guān)系表現(xiàn)一個(gè)房地產(chǎn)策劃咨詢機(jī)構(gòu)的全程策劃能力，那就是：

P=f(β，λ，δ，&m;，σ)

式中P-策劃力

β-理論水平，駕馭項(xiàng)目的能力。

λ-實(shí)戰(zhàn)能力，運(yùn)作項(xiàng)目的水平。

δ-創(chuàng)新能力，差異化戰(zhàn)略實(shí)施能力。

&m;-洞察力，對(duì)市場(chǎng)有效需求變化的預(yù)見(jiàn)能力

σ-合作力，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)保證項(xiàng)目成功的綜合實(shí)力